Amigo de confianza

Amigo de Confianza: Por Leonardo Amaral de Aragao Fernandes
Segunda Parte

Como Ganarse el respeto de su cliente
La gente halla motivos para comprarle a alguien con quien se siente cómoda y que le inspira respeto y confianza. Los vendedores tienen que hacer que sus clientes se sientan cómodos y influir en ellos que lo respeten y confíen en ellos. Cuando los clientes ven en el vendedor alguiencon competencia entonces la decisión de la compra no parece ser tan arriesgada.
Un ejemplo de competencia puede ser visto en los doctores. Cuando una persona va al doctor el mismo hace miles de preguntas minuciosas de todas las enfermedades que ha tenido y cuando sale del consultorio los pacientes piensan que este señor es un buen doctor. Esto porque todas las preguntas que hizo durante laconsulta mostraron su competencia.
Si un vendedor quiere que sus clientes lo respeten por su competencia entonces él tiene que hacerles buenas preguntas. El proceso indicado para esto se llama proceso de percepción de la competencia.
Paso 1: Considere cada uno de sus productos o servicios.
Paso 2: Concentrándose en cada uno, identifique las circunstancias en que sus clientes podrían desearadquirir lo que usted ofrece.
Paso 3: Hágase una serie de preguntas que revelan esas circunstancias.
Paso 4: Escribas esas preguntas y afínelas, para ver si comprende las experiencias, objetivos, problemas y modos de sentir su cliente.
Paso 5: Utilice esas preguntas.

Como ganarse la confianza de su cliente
Todo el mundo prefiere tratar con gente honesta y de confianza, y para ser una personapor la cual los clientes sientan confianza, un vendedor debe adherir una serie de valores éticos. Para poder ganar la confianza de un cliente un vendedor debe tener un carácter firme. Los vendedores que se ganan la confianza de sus clientes siendo gente integra y de carácter tienen una gran ventaja sobre sus competidores.
Integridad, es el concepto que comprende todas las orientaciones éticas.Es una cualidad del carácter de una persona, como la luz que refleja un diamante. El diamante es una de las sustancias más duras que se conocen. La integridad es como el diamante, no cambia, permanece solida e impertérrita frente a las tentaciones que se le presentan. El diamante refleja con extraordinaria pureza cualquier luz que lo ilumine. Un vendedor integro hace que todo el mundo sesienta bien.
Nueve mandamientos del vendedor ético.
1: No tergiverse nada intencionalmente.
2: Siempre que pueda, aclare cualquier malentendido importante.
3: Trabaje duro para su jefe.
4: Si la ética está en riesgo, este siempre dispuesto a incurrir en una perdida inmediata en pro de una ganancia futura.
5: Haga lo que dice que va a hacer.
6: Sea Generoso.
7: Reconozca a quienes le ayudan.8: Nunca se rinda
9: No hable mal de nadie.

Análisis
El capitulo nos muestra que ser un vendedor no es un trabajo fácil, se necesitan varias cosas para poder hacer este trabajo bien, es necesario tener principios y procesos y poder aplicarlos en una rutina diaria para poder no solo satisfacer a los clientes pero también a los contratistas. Al comienzo es necesario tomar en consideración elproceso de percepción de la competencia. Estos 5 puntos ayudan al vendedor a convertirse en una persona de confianza en los ojos de los clientes.
1: La gente encuentra motivos para comprarle a alguien con quien ellos se sientan mas cómodos y que le inspiran confianza y respeto.
2: Las buenas relaciones ahorran bastante tiempo al cliente y reducen el riesgo.
3: Los clientes se sienten máscómodos con los vendedores que se parecen más a ellos.
4: Las personas ven a competencia de un vendedor no por lo que dice o sabe sino por lo que el vendedor pregunta.
5: Lo clientes tienen más confianza a la gente que es mas integra.
Siguiendo la evaluación de estos procesos esta la “conducta de espejo”, que muestra el potencial de los principios y incluye dos paso importantes. El primero es...