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La negociación está basada en seis pilares básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización, que forman la sigla (PITUFO).
El poder, no es lo que tradicionalmente entendemospor tal, sino que en el ámbito de la negociación es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro (se han descubierto más de 120 especies de poderes aplicados a la negociación).
Lainformación es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tienemuchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes,políticas etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.
Laadministración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir.
La unidad en lanegociación en permanecer coherentes y confiables durante todo el proceso. Cuando se trabaja en equipo el líder del mismo debe tener el control del mismo para poder mantener la unidad de criterio y acción.Otro pilar fundamental de la negociación es la filosofía, que a su vez está compuesto de un conjunto de aspectos. Uno de los principales aspectos es la forma en que se desarrolla el proceso quepuede tener un estereotipo que puede ir desde el combativo o duro, pasando por el competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en el otro extremo.

Otro aspecto de lafilosofía negociadora es la adopción del comportamiento que estratégicamente es más conveniente en cada situación, y donde tenemos tres tipos básicos: el dominante, el dependiente y el distante.
La...