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Comunicación en los Procesos De Negociación

Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación, el analítico, el directivo, el persuasivo y el relacionador. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.

El modelo de estilos decomunicación de Morganthau está basado en comportamientos externos que son observables durante el proceso de comunicación y no en personalidades.

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación que determina como interactuamos por otras personas así en cómo nos perciben.

El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos.

Definiendo 1)Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.

La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos biendefinidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son ambos comunicadores asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente toman mayortiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no- asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente y los comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuandoplaticamos con estas personas es fácil detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.

Los comunicadores insensibles como su nombre lo indica son fríos y calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante sino el asunto a tratar. Los Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.

En resumen las distinciones más obvias de los cuatroestilos de comunicación son:

Relacionador: Considerado, Amigable, Agradable
Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás desu posición con la finalidad de llegar a una solución ganar - ganar.
La comunicación que da el otro es percibidad mediante un proceso donde se filtra por la experiencia singular, cultura, lenguaje, uno ve lo que quiere ver, esta caracteistica hace parte de un elementos de la comunicación que se llama: |
Su respuesta :
Filtros de Comunicación
Correcto
Son elementos de la comunicación: |
Surespuesta :
Filtros de Comunicación
Correcta
Son aspectos en el comportamiento de la comunicación: |
Su respuesta :
Asertividad
Correcta
Es un objetivo de la comunicación intercultural: |
Su respuesta :
Precindir de esteriotipos de las diferentes culturas con el proposito de comprender los intereses del negociador oponente y crear valor en la Negociación.
Correcta
Diferencias de Género en lasNegociaciones
¿Los hombres y mujeres negocian de manera diferente? La respuesta parece ser “no”. Un estereotipo sostenido por muchos es que las mujeres son más cooperativas agradables y orientadas a las relaciones en las negociaciones que los hombres. La evidencia no sustenta esta creencia. Las comparaciones entre gerentes experimentados (hombres y mujeres ) Encontró que las mujeres no eran ni peores ni...