amtiespionahe

1

Inteligencia Comercial
Unidad 1: Inteligencia Comercial herramienta para
disminuir el riesgo para la toma de decisiones
Sesiones: 1, 2 y 3

Logro de la Unidad Didáctica
Al finalizar la Unidad Didáctica, el alumno
desarrolla un sistema de inteligencia comercial
local o internacional en una Mype y valora la
investigación de mercados y la inteligencia
comercial como herramientasprimordiales
orientadas a la búsqueda, recopilación y
tratamiento de la información para la toma de
decisiones
estratégicas
en
un
entorno
competitivo.

3

Logro de la Unidad 1

Al finalizar la unidad el alumno reconoce a la inteligencia
comercial como un instrumento competitivo aplicando
las herramientas en forma adecuada y valorando los
casos aplicativos.

4

¿Qué es lainteligencia comercial?
• Sistema especializado
• Provee un flujo de información cuidadosamente administrado
y controlado
• Fuentes internas y externas a la empresa
• Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo
de la organización con los datos y hechos que requieren

5

• La Inteligencia Comercial es un nuevo enfoque y una nueva
cultura con la que deben contar lasorganizaciones en relación
al manejo de la información.
• La función de Inteligencia Comercial es el conjunto de
procesos y responsabilidades en torno a la información que
aseguran su disponibilidad, su calidad y seguridad.

6

• Es una función centralizada, manejada con un reducido
equipo responsable y con respaldo informático, con una tarea
más profunda, extensa, dinámica y actualizada que latradicional función de Investigación de Mercado.
• Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional
investigación de mercado, sino que es un concepto más
amplio, que la complementa y la integra a otras fuentes de
información

7

Herramientas de la Inteligencia Comercial
• La investigación de mercado Aporta información, para el
conocimiento del entorno del negocio y comprender algúnproblema en estudio.
• La base de datos Brinda información acerca de los clientes
actuales y potenciales, y permite agruparlos para el diseño de
productos y/o servicios.

8

• El scanning competitivo es una herramienta de anticipación
competitiva. Rastrea sistemáticamente información clave de
la competencia a través de los contactos naturales de las
distintas áreas de la propiaorganización, tales como ventas,
compras, finanzas, relaciones públicas, recursos humanos y
sistemas.
• El tablero de comando es una herramienta de control.
Selecciona las variables claves del negocio y permite la
medición sistemática y el control del desempeño de las
acciones comerciales, comparando los resultados obtenidos
con los objetivos estratégicos y tácticos.

9

Aportes de laInteligencia Comercial a la toma de
decisiones
• Otorga al decisor una visión globalizadora de las variables, en
función de toda una realidad del negocio. En otras palabras,
no desvincular la decisión a tomar de la realidad macro del
negocio.
• Aporta, además, un carácter acumulativo a los conocimientos
evitando la dispersión de la investigación de mercado
realizada en las empresas y la rotación defuncionarios dentro
de las empresas.

10

Herramientas utilizadas para la captura de información
para el subsistema externo.

1.- Captura de información sobre los consumidores.

2.- Captura de información sobre la Competencia y los Canales
de Distribución

11

Sobre consumidores
• ¿Quién va a ser estudiado? Consiste en determinar el perfil
de los entrevistados: sexo, edad, nivelsocioeconómico, etc.
• ¿Cuánta gente deber ser estudiada? Cuanto más grande es la
muestra, mayor será la confiabilidad de los resultados
analizados.
• ¿Cómo deben elegirse los interrogados? En esta instancia se
establece la forma en que se tomará la muestra. Esto es, en
forma aleatoria, con definición de cuotas, etc.

12

• Finalmente, se deberá seleccionar la forma en que los datos...