Análisis De La Situación Actual De Las Ventas En El Canal Tienda A Tienda (Tat) De Café Bemoka En La Ciudad De Cali Y Estrategias Para Su Incremento

El siguiente Caso Organizacional ha sido preparado solo como ejemplo ilustrativo en cuanto a la estructura metodológica a seguir y tomando como referente de contexto la situación particular de una empresa de la localidad. Por lo tanto, únicamente pretende ser una guía de consulta y de apoyo para el desarrollo de incursiones investigativas equivalentes.





ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUALDE LAS VENTAS EN EL CANAL TIENDA A TIENDA (TAT) DE CAFÉ BEMOKA EN LA CIUDAD DE CALI Y ESTRATEGIAS PARA SU INCREMENTO





SANDRA PATRICIA BARONA VELASCO
ANGELY PÉREZ MORERA
FERNANDO POLANÍA BARRAGÁN




UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSOS PARA EL MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD PROFESIONAL
SANTIAGODE CALI - JULIO DE 2009



ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LAS VENTAS EN EL CANAL TIENDA A TIENDA (TAT) DE CAFÉ BEMOKA EN LA CIUDAD DE CALI Y ESTRATEGIAS PARA SU INCREMENTO

SANDRA PATRICIA BARONA VELASCO
ANGELY PÉREZ MORERA
FERNANDO POLANÍA BARRAGÁN

Diplomado Gerencia de Ventas y Servicio al Cliente
MARTHA C. SANDINO RODRÍGUEZ
Coordinador

Trabajo Final escrito presentado comorequisito parcial para optar al titulo de Administrador de Empresas.


UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSOS PARA EL MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD PROFESIONAL
SANTIAGO DE CALI - JULIO DE 2009



CONTENIDOPág.

Síntesis. 6
1. Definición del caso. 7
1.1. Planteamiento y Formulación del Problema (u Oportunidad). 7
1.2. Objetivos. 8
1.2.1 Objetivo General. 8
1.2.2 Objetivos Específicos. 8
1.3. Justificación. 9
1.4. Marco Teórico. 9
1.5 Aspectos metodológicos. 17
1.5.1. Fuentes de Información. 17
1.5.2. Técnicas de Recolección. 18
2. Descripción de la situación. 202.1. De nivel interno. 20
2.1.1. Breve Identificación de la Organización y del Producto. 20
2.1.2. Problemática de la Organización y del Área Funcional. 24
2.1.3. Opinión de los Protagonistas. 24
2.1.4. Árbol de la Realidad Actual (ARA 26
2.2 De nivel externo (Solamente si aplica). 46
2.2.1 Registro de Amenazas y Oportunidades. 46
3. Formulación de la alternativa.5 7
Conclusiones. 69Bibliografía. 72
Anexos. 74
















0. SINTESIS

El principal antecedente del presente Caso de Organización se encuentra en la inquietud de sus autores por analizar y proponer alternativas de contribución al desarrollo de las gestiones de distribución y ventas de la empresa Café Bemoka en el mercado de la ciudad de Cali, cumpliendo de esta manera simultáneamente conlas expectativas para optar al correspondiente titulo profesional.
De tal manera, el propósito básico de la investigación efectuada fue conocer de primera mano la actual situación que se presenta en las ventas de Café Bemoka en el canal tienda a tienda (TAT) dentro del mercado local, ya que en la actualidad la empresa está dedicada exclusivamente a los canales institucionales mayoristas y grandessuperficies, y no se ha tenido muy en cuenta el gran potencial que ofrece dicho mercado en la ciudad de Cali.
Los principales protagonistas involucrados en la situación organizacional indagada fueron los directivos y colaboradores encargados de la distribución y venta de Café Bemoka, además de los tenderos de la ciudad de Cali con debido registro ante la Cámara de Comercio.
Los autores piensanque como Administradores de Empresas, se debe llevar a cabo la tarea de fomentar el desarrollo y el progreso de los hombres, las organizaciones y las sociedades, satisfaciendo sus numerosas necesidades; por tal motivo, la ciencia y el arte de administrar conllevan intrínseco un número de actividades continuas y entrelazadas que requieren potenciar la destreza y la aptitud de quienes se dedican a...