An Lisis Caso De Estudio No

Análisis Caso de estudio No. 1 (Ventas)

1. ¿Qué clase de gerente de ventas es cada uno? Ya la tienes contestada y de forma aceptable.
Considero que los dos primeros gerentes, obtienen resultados enbase a presión a la fuerza de ventas, además de usar estrategias tradicionales (como promoción o descuento) y usan el esquema de comisión sobre venta por lo que el interés del equipo se enfoca enmetas numéricas. Por otro lado Paul Swenson puede presentar mejores resultados ya que entiende la importancia del relacionamiento con el cliente para fidelizar y alcanzar lealtad, volverse máscompetitivos al desarrollar estrategias de diferenciación vs precio, lo que consideraría una mejor situación financiera de la empresa y rentabilidad sostenida y por lo tanto en una permanencia de largo plazopor parte del equipo de vendedores, en lugar de los altos índices de rotación laboral. Por lo que este último gerente de ventas sería el más beneficiado al presentar los resultados que espera la empresaal invertir en capacitación orientada al cliente.

2. Si fuera yo el director de la empresa, afinaría el proceso de selección y reclutamiento para hacer una preselección del gerente de ventas,posteriormente lo enviaría al seminario de capacitación, lo observaría durante un periodo razonable para medir el desempeño, los resultados y el clima laboral de su área. Con respecto a cómo determinaríasus cualidades, usaría a un experto en psicología laboral para obtener un perfil del candidato lo más apegado a la realidad.

3. Un vendedor que por su desempeño es promovido a una gerencia, deberecibir una capacitación en liderazgo y administración de proyectos y equipos de trabajo, así como técnicas actuales en ventas de alto impacto, que tengan respaldo de evidencia de haber obtenido resultadosmedibles y comprobables en otras empresas tanto del mismo giro o sector como de distinta índole, ya que a quien debe vender las nuevas megatendencias primeramente es a el mismo y después a su...