AN LISIS DE VENTAS

2.2 Análisis de costos de oferta
3.1. Analizar el costo de ventas
4.8 Análisis de ventas

Hay que tener claro que un alto volumen de
ventas no significa un alto nivel de utilidades.

ANÁLISIS: es la distinción y la
separación de las partes de un todo
hasta llegar a conocer sus principios o
elementos (va de lo complejo a lo
simple).

Un informe de análisis de ventas muestra las tendencias que
seproducen en el volumen de ventas de la empresa a través
del

tiempo.

decisiones.

Nos sirve para la toma de

Uno de los factores clave del resultado de
cualquier restaurante son sus ventas, que una
vez que superan el punto de equilibrio,
empiezan a producir un resultado operativo
positivo, es decir, rentabilidad. Sin embargo,
conocer cual es este nivel y marcarse unos
objetivos de ventas aalcanzar no es suficiente
para gestionar las ventas del restaurante, sino
que hay que profundizar en como se generan,
componen y evolucionan estas ventas, para
poder actuar sobre ellas y mejorarlas.

Se debe analizar como disgregar las ventas en distintas subvariables
sobre las que se puede actuar y entender mejor como funcionan las
ventas.

DIAGRAMA DEL ANÁLISIS DE LAS VENTAS
ANÁLISIS POR:
Franjahoraria
No. DE CLIENTES

Gasto promedio
Mix de ventas
Por party size (# de clientes por
operación o por grupo).

VENTAS
ANÁLISIS POR:
Por franja horaria
TICKET PROMEDIO

Por variación de precio de venta
promedio
Por referencias por cliente

1-Nivel 1 de análisis: El primer nivel de disgregación de las ventas
consiste en descomponerlas en las dos subvariables que las componen
que son el Nº declientes y el ticket promedio.
Ticket promedio = ventas totales del restaurante
# de comensales
Ventas del restaurante= (ticket promedio)(# de clientes)

Las ventas del restaurante en un periodo dado, como es obvio,
dependen del número de clientes que entran y del gasto que realizan
estos. Por lo tanto, las ventas crecen si crece el número de clientes,
crece el ticket promedio o ambos a la vez.También aumentan las
ventas, si una de las dos subvariables tiene un crecimiento superior a
la reducción de la otra variable.

1- Implementar acciones sobre el Nº de clientes como pueden ser
promociones encaminadas a:
Captar nuevos clientes.
Aumentar la frecuencia de visita de los clientes actuales.
Aumentar el numero de clientes por operación.

2- Implementar acciones sobre el ticket promediocomo:
Aumento de precios.
Aumento de la venta sugestiva para provocar el consumo de un mayor
número de platillos (incrementos de tiempos) por cliente o del consumo
de los platillos de mayor precio.

Por tanto, como podemos ver el conocer como se comportan las
subvariables básicas de las ventas nos da una información mucho más
detallada y específica, permitiéndonos saber por que caen o aumentanlas ventas, ¿# de clientes o ticket promedio?, y donde actuar.
Consecuentemente será imprescindible crear y utilizar un cuadro de
gestión como:

VENTAS
PERÍODO

N° DE
TICKET
CLIENTES PROMEDIO

Febrero de 2013

$857,871.00

3777

$227.13

Febrero de 2012

$928,761.00

4108

$226.09

Variación2012/2013 ($)

$70,890.00

331

$1.04

Variación2012/2013 (%)

-7.63%

-8.06%

0.46%

Como podemos ver enel cuadro las ventas del mes de febrero
2013 han caído un 7.63% respecto a las del mes de febrero del
2012. La caída ha sido causa directa de una importante caída
de clientes, un 8.06% de clientes menos.
Por lo tanto, concluimos que hay que tomar medidas para
aumentar y defender el número de clientes.

2- Nivel 2 de Análisis: Lo que no sabemos con el nivel 1 de análisis, es en que
franja horariahemos perdido los clientes y por que causa ha aumentado o
disminuido el ticket promedio, y lo por tanto tenemos que disgregar a su vez
ambas subvariables por franjas / días.
Para realizar este análisis debemos resumir la información de las ventas en un
cuadro como el que sigue:

Febrero de 2013
almuerzos entre semana
almuerzos fin de semana
cenas entre semana
cenas fin de semana
TOTALES
Febrero...