Analisis Caso De La Mayonesa

Guerra de las Mayonesas: Un caso de ataque al líder.
En breves palabras el caso de estudio relata y describe cómo los gerentes de los diferentes departamentos de la empresa en cuestión, trabajando en conjunto y apuntando a un fin en común, lograron ubicar a la Mayonesa Mavesa en altos niveles de participación en el mercado.
Es importante considerar que Venezuela es “uno de los mercados másdesarrollados en términos de consumo”, así lo señala el caso de estudio, además indica que el mercado se divide de acuerdo a tipo de clientes, mercado industrial (20%) y mercado familiar (80%) y el mercado de la mayonesa en el país se encuentra diputado por cuatro marcas (Kraft, Torre del Oro, Mavesa y Hellman’s) que para la época se describían de la siguiente manera para el mercado de la mayonesa:1. Kraft, líder indiscutible por figurar como la mayonesa ideal (blanca, suave y cremosa) aunque sus precios suelen representar un inconveniente como estrategia para incrementar su participación en el mercado por no ser productores de sus propios insumos.
2. La Torre del Oro, que ha probado diferentes estrategias promocionales agresivas, se orienta principalmente hacia el mercado industrial. Laempresa a la que pertenece la marca está integrada a la refinación de aceite y cuenta con sus propias granjas de huevos, esto lo otorga costos de producción inferiores a la marca anterior.
3. Hellman’s: Su precio en el mercado venezolano se incorpora igual que los precios de la marca líder, basándose en la excelente imagen que cuenta la marca en el exterior. No obtuvo la preferencia del públicovenezolano.
4. Mavesa: La empresa a la que pertenece la marca cuenta con una amplia gama de productos populares en el mercado, lo que le ofrece a la mayonesa la posibilidad de compartir los canales de distribución de dichos productos. Esto, aunado al hecho de refinan su propio aceito le otorgan a la empresa una indiscutible ventaja competitiva. Sin embargo, sus características (color amarillento,espesa y fuerte sabor) no se asimilaban a la marca líder, lo que dificultaba su incremento de participación en el mercado.
Para la publicidad de la mayonesa, el caso de estudio puntualiza los siguientes puntos:
• La publicidad está dirigida hacia la versatilidad de su uso, el sabor y la calidad del producto.
• En relación a la promoción, está dirigida a destacar su precio atractivo.
• Latelevisión es el principal medio de publicidad del producto.
• Los comerciales están dirigidos a las amas de casas.
El documento relata de qué manera los gerentes de los diferentes departamentos de la empresa llegaron a una solución en 1986:
SITUACIÓN DETERMINANTE SOLUCIÓN PROPUESTA
La principal compradora de mayonesa es la ama de casa. Dirigir la publicidad y promoción a las amas de casa y niñosde los diferentes estratos socioeconómicos.
Los principales consumidores de la mayonesa son los niños.
La causa principal de compra es que la mayonesa sea de la marca habitual y que esté en oferta. Mavesa siempre ha contado con los mejores precios pero no había sido la marca habitual, para lograr obtener ese título es necesario atacar al líder apuntando a los estratos socioeconómicos de altosingresos.
La lealtad de marca es más fuerte en los estratos socioeconómicos de bajos ingresos.
Finalmente la mayonesa Mavesa es blanca, suave y de buen sabor. Ofrecer descuentos a los distribuidores y a los consumidores finales y dirigir la campaña publicitaria en un tono comparativo para que tenga un alto impacto, atacando fuertemente al líder, aprovechando que las características de la mayonesaMavesa son ideales
Necesidad de Promociones.

Necesidad de Campaña Publicitaria.
Evitar el estancamiento de los productos en los distribuidores, después de haber pasado cierto tiempo después de su elaboración. Retirar los productos que se encuentran en los distribuidores, que tenga más de cuatro meses elaborados.
Los vendedores deben ser la “punta de lanza”. Realizar un esfuerzo de...