Analisis critico







FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Curso: Política de Precios y Rentabilidad
Profesor:
Carlos Alfonso López Vera
Grupo: 2
ARBIETO HINOJOSA, ALEXANDER HÉCTOR (1011013)
AYLLÓN ESPINOZA, SERGIO ADRIAN(1010749)
CALDERON VILLAFUERTE, GISELLA JOHANA(1020185)
GUEVARA JARA, ROSA YVETTE(1020608)
NUÑEZ CHACON, JOSÉ LUIS (1220217)
ZUÑIGA CASTRO, KARLA PALMIRA(1011891)


Lima –Perú


2014-01




REGLA 4
PLAY BETTER POKER WITH COSTUMERS

Trata de identificar los diferentes tipos de consumidores para así asignar estrategias de precios y aplicarlos a cada uno de ellos, teniendo en cuenta su comportamiento de compra. En este capítulo nos habla de 4 tipos de consumidores: Price Buyers; los consumidores compran exclusivamente enfocados en el precio, sin importar enel valor agregado que le asignen al producto. Relationship buyers; dependen de la relación cercana que tienen con los compradores, los consumidores confían en que sus socios/proveedores proporcionan la seguridad en sus promociones y servicios a fin de ganar su cuota en el mercado frente a sus propios competidores. Value Buyers; Los consumidores poseen técnicas sofisticadas para evaluar el valorde los productos en las alternativas que los vendedores ofrecen. Y finalmente, Poker playing buyers, a estos consumidores les gusta jugar con el precio, han aprendido y saben que enfocándose en el precio pueden obtener mayores beneficios, ellos saben que los proveedores harán cualquier cosa que este a su alcance para conseguir el negocio.




¿Cómo identificar el comportamiento delconsumidor? Para ganar en la negociación con los clientes, el vendedor debe de establecer una visión clara de qué es lo que realmente quiere el cliente, lo que están dispuestos a pagar y la capacidad que tienen para posteriormente vendérselo, es decir, conocerlo bien. Entender el comportamiento de compra es fundamental, ya que le dice al vendedor en primer lugar, si es que existe la posibilidad para que sedé el negocio y en segundo lugar, qué es lo que debe de hacer el vendedor para lograr que el dinero no se quede sobre la mesa.
Es fundamental conocer los diferentes tipos de compradores, tenemos que saber cómo negociar al momento de vender un producto, qué es lo que nuestros vendedores piensan en base a nuestro producto, es decir, cuál es la información y referencia que tiene de nosotros en basea nuestros precios, beneficios, valor, etc. Principalmente este capítulo se enfoca más en el mercado business to business (B2B), teniendo en cuenta el mercado peruano, este tipo de estrategias se pueden aplicar aquí por el tipo de negociación que se da. Sin embargo, comparando con la realidad americana según esta lectura nos dice que USA se enfoca más en los precios, mientras que el Perú requieremás de formar relaciones - por lo mismo que es un país que se encuentra en desarrollo – y lo podemos ver reflejado en el TLC, donde nuestro país participa activamente con países más desarrollados que ayudan a la superación y poder salir adelante. A diferencia de otros países que utilizan una modalidad más formal, en el Perú existen más servicios informales, en donde el vendedor y comprador puedennegociar un precio del producto, mientras que esta actividad no se puede realizar en otros lugares donde el precio ya está asignado.

CONTRASTE CON LA REALIDAD
TAXI SEGURO
En el Perú, el tarifario que asignan los taxistas no se rige bajo un taxímetro el cual mide la distancia recorrida y se le asigna un precio por ello. En la mayoría de veces, que la persona adquiere el servicio de taxis enlas calles se realiza una negociación del precio a pagar hacia la distancia a la cual se dirige; donde muchas veces no se tiene en cuenta el valor como la comodidad, confianza, puntualidad que tiene este tipo de servicio en el mercado.
Sin embargo, entre el tipo de compradores están los Value buyers, quienes se preocupan por el valor otorgado al servicio, en este caso tenemos la empresa formal...