Analisis critico

INTRODUCCIÓN AL MARKETING ENTRE EMPRESAS
Y LA FUNCIÓN DE LAS COMPRAS

Curso:
Marketing I

Lima - Perú
2009
Indice

1. Diferencias entre el Marketing entre empresas y el Marketig al consumidor……………………………………………………pag. 3

- Proceso del desarrollo de una Relación Empresa-Empresa……………………………………………………….......pag. 7

2. Empresas de costos bajos…………………………………pag. 11

1. Diferencias entremarketing entre empresas y marketing al consumidor:

Al escuchar la palabra marketing, la mayoría de personas piensa en cómo le venden el producto o como promocionan los mismos a las personas, sin embargo, son muy pocos los que se percatan que el marketing no solo involucra la relación empresa-persona sino también la relación empresa-empresa.

Esto se puede ilustrar mejor con el ejemplo de laempresa “Telefónica Perú”. A continuación detallamos las diferencias según los distintos rubros:

• Relación comprador-vendedor: Se forman relaciones de largo plazo que permiten planear de manera conjunta y asegurar el futuro de las partes. Por ejemplo: El BBVA declara:

"Gracias a la fiabilidad de la red IP MPLS, las entidades financieras pueden asegurar la disponibilidad de sussistemas prácticamente al 100%. Además, gracias a la nueva tecnología ganan en eficiencia, integrando voz y datos en la misma red.”

Acá queda demostrado como el BBVA se ve beneficiado de los servicios de telefónica pero también al declarar esto el BBVA le da una buena imagen a los servicios que brinda telefónica.

Por otro lado se ofrece el servicio de manera distinta a las empresasque al público en general. Por ejemplo a las empresas les ofrecen tanto contratos libres como contratos de 1,2 o 3 años en cambio a las personas naturales solo se le ofrecen contratos libres los cuales tienen que cumplir mensualmente.

• Canales de distribución más cortos: Las empresas normalmente se conectan con telefónica de manera directa mientras que las personas naturales lo hacen através de sus tiendas en los centros comerciales o los modules de estas.

• Énfasis en la venta personal: Al ser una venta mas directa, el contacto empresa- empresa es mas cercano ya que se negocia directamente con telefónica mientras que una personas natural tendría que negociar con el operador de la tienda pero solo hasta los límites que telefónica le halla puesto al operador.

•Estrategias promociónales únicas: Si bien es cierto que telefónica ofrece promociones a los consumidores (speedy 500, 1000, 1500,2000 y 2500), estos no contienen los mismos beneficios que se le ofrecen a las empresas. Por ejemplo: a las empresas le ofrecen servicios como Monitoreo del consumo del ancho de banda a través de la herramienta Web Data Online o acceso veloz a contenidos albergados en el paísa través del NAP Perú.

Tipos de clientes de empresas:
Por ejemplo los clientes que tiene Telefónica a parte de las personas naturales son empresas tanto grandes como pequeñas además de instituciones gubernamentales, centros educativos, clínicas, etc. Algunas de los principales clientes que tiene telefónica son Volvo Perú y BBVA.

Por otro lado Telefónica podría ser considerado una empresaFEO (fabricante de equipo original) ya que compra router, conmutadores entre otros para incluirlos en su servicio final que es brindar el servicio de Internet.

Estándares y procesos de compra:
En lo que se refiere en la forma de comprar, esta difiere mucho en cuanto lo realiza una empresa o una persona natural. Pro ejemplo una personas natural solo decide por sus gustos personales oexperiencias mientras que una empresa con un grupo de personas encargadas del área de compras que tiene que analizar que producto es mejor para la empresa y cuales con los beneficios que este pueda traer para la empresa.
Naturaleza de la demanda:
Telefónica tiene que saber que la demanda del servicio de Internet que tiene de empresas como el banco BBVA es una demanda derivada de la demanda que el banco...