Analisis Cualitativo de Credito

11/08/2013

PROCESO DE
ANÁLISIS Y GESTIÓN DE CREDITO

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Si no tomamos riesgos ..............
No hay colocación .................

Si no hay colocación ..............
No hay bancos.................

En épocas de prosperidad, no perdamos mucho
tiempo en hacer evaluaciones muy
detalladas..... Aprovechemos de hacer buenos
negocios.

¡¡¡ E R R O R !!!

“ Las malasdecisiones crediticias , se producen
generalmente en épocas de prosperidad.”

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Se deben conciliar

sólidos procesos de
evaluación de riesgos
con una adecuada
necesidad de retorno

RIESGO - RETORNO

IMPORTANTE

• “Si un ejecutivo realiza básicamente un análisis, se
pueden perder negocios”.
• “Si crédito es básicamente un vendedor, se puede
perder el banco”

NOEXISTE UNA TASA DE INTERES LO SUFICIENTEMENTE
ALTA, PARA COMPENSAR UN EXCESIVO RIESGO DE
CREDITO”.

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PROCESO DE CREDITOS
ANÁLISIS
DEL PAÍS.

PROCESO DE CREDITOS
ANÁLISIS
DEL PAÍS.

• Factores políticos internos y externos.
• Factores económicos internos y
externos.
• Sistemas Jurídicos
• Factores Sociales

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PROCESO DE CREDITOS

MERCADOOBJETIVO

ANÁLISIS
DEL PAÍS.

MERCADO
OBJETIVO

PROCESO DE CREDITOS

• Evaluación.
• Criterios aceptables para la extensión de
créditos.
• Estrategia definida.
• Competencia.
• Management competente.

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PROCESO DE CREDITOS

ANÁLISIS
DEL PAÍS.

ORIGEN DE
LA RELACION

MERCADO
OBJETIVO

ORIGEN DE
LA
RELACION

PROCESO DE CREDITOS

• Presentación delcliente.
• Clientes posibles.

• Clientes marginales con potencial.
• Clientes marginales sin potencial.

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PROCESO DE CREDITOS

ANÁLISIS
DEL PAÍS.

MERCADO
OBJETIVO

ORIGEN DE
LA
RELACION

EVALUACIÓN

PROCESO DE CREDITOS
EVALUACIÓN
“Character”

GERENCIA
Capacidad

Una buena gerencia puede sacar adelante una
empresa con problemas... Una mala gerenciapuede arruinar un buen negocio

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PROCESO DE CREDITOS
EVALUACIÓN

C IFRAS

• Análisis Macro - Micro.

• Enfoque de Organización Industrial.
• Análisis Financiero.
• Proyecciones.

PROCESO DE CREDITOS
EVALUACIÓN

• Objetivo del préstamo.
• A qué se dedica.
• Habilidad y experiencia gerencial.
• Análisis financiero y crediticio.

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PROCESO DECREDITOS
EVALUACIÓN

PROPÓSITO

¿Para que quieren el crédito?
¿ Como lo van a pagar ?
ACTIVIDAD
¿ Cual es el negocio de la empresa?
¿ Cual es la clave del éxito en el negocio?

PROCESO DE CREDITOS
EVALUACIÓN

El PROMOTOR DEBERÁ AGREGAR

 Buen

Juicio

 Sentido

Común

 Capacidad

previsora

 Experiencia,

etc.

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EVALUACIÓN

PROCESO DE CREDITOSAspectos cuantitativos :
( Quizás lo más fácil )

30%

Aspectos cualitativos:

70%

LAS EVALUACIONES DE CREDITO NO DEBEN BASARSE
SOLO EN TECNICAS ANALITICAS.

PROCESO DE CREDITOS
EVALUACIÓN ................... DECISIÓN

ES MEJOR PREGUNTAR CUANDO SE
TIENEN DUDAS QUE DAR
EXPLICACIONES CUANDO SE
COMENTEN ERRORES EVITABLES

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PROCESO DE CREDITOS

ANÁLISISDEL PAÍS.

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

MERCADO
OBJETIVO

ORIGEN DE
LA
RELACION

EVALUACIÓN

PROCESO DE CREDITOS

• Plazos / montos.
• Pagos.

• Convenios
• Rentabilidad.
• Garantías.
• Otros factores.

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NEGOCIACIÓN

PROCESO DE CREDITOS

• Plazos compatibles con el propósito del crédito.
• Fuentes de fondos identificadas.
• CondicionesRazonables...Para que el cliente las acepte.
Realistas ..... Para que las pueda cumplir.
Adecuadas....Para que protejan el crédito.

NEGOCIACIÓN

PROCESO DE CREDITOS

• CLIENTE... “ Tendremos muchas noches sin
dormir para cumplir con las condiciones
solicitadas...”

• BANQUERO... “ Perfecto, así nosotros
tendremos muchas noches durmiendo
tranquilos.”

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PROCESO DE CREDITOS...