Analisis De Banco Financiero
Páginas: 19 (4530 palabras)
Publicado: 22 de noviembre de 2012
UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
TRABAJO INTEGRADOR FINAL
“BANCO FINANCIERO
Curso:
Gerencia de Ventas
Profesor:
Luis Alberto Bailly Velasco.
Integrantes:
Abarca Abarca, Pedro Alexis. Cód. 0820491
La Rosa Alarcón, Jose Daniel. Cód. 0711290
Mejía Delgado, Úrsula Andrea. Cód. 1011281
Morales Pimentel, Carlos Andres. Cód. 0720248Quintana Avila, Armando Andre. Cód. 1020550
Lima - Perú
2012
TRABAJO INTEGRADOR FINAL
“BANCO FINANCIERO
1. Organización de ventas
1. Tipo de Organización
En el caso del Banco Financiero, este vendría a ser una organización con fines de lucro, formales y descentralizadas, ya que tienen entre sus principales objetivos el lograrun beneficio o utilidad. Así mismo, cuentan con una estructura y sistema organizacional formal y delegan a sus oficinas regionales la capacidad de tomar decisiones para responder oportunamente al mercado o a las condiciones del país donde operan, sin tener que solicitar autorización para ello.
En lo que respecta a la organización de las ventas, se dividen de acuerdo al producto que seesta ofreciendo. En este caso, hay personal que trabaja en ventas directas dentro de las mismas agencias, que ven los temas de cuentas personales, tarjetas de crédito, prestamos hipotecarios, etc. Por otro lado, hay otro personal de ventas indirectas que va a buscar a las personas antes que estas busquen al banco para atender sus necesidades. Hay personas que no tienen tiempo y siempre están a laespera de un asesor que pueda ofrecerles algún producto de acuerdo a sus necesidades.
En el caso de los bancos, es importante generar una fuerza de ventas lo suficientemente eficaz y motivada para poder acaparar el mayor número de clientes.
Para que las técnicas de ventas sean efectivas, la empresa debe tener los objetivos del área bien planteados. También se debeincidir en la investigación comercial, la colocación de productos adecuados para el cliente, precios y tasas manejables y atractivas para el mercado. Finalmente, también se debe trabajar en las estrategias de comunicación a fin de ser un nexo clave entre el banco y los clientes.
2. Tamaño de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas se compone por aproximadamente 400 personasquienes tienen a su cargo la promoción y colocación de los productos que ofrece el banco para el publico en general.
Una parte importante de la fuerza de ventas, incluye a los ejecutivos que trabajan en las ventanillas de los bancos, ya que ellos también aportan para las ventas del banco. Una persona encargada de una ventanilla también te va a ofrecer los productos y/o servicios que ofreceel banco, ya sean tarjetas de crédito o préstamos, o algún producto nuevo que este promocionando el banco. En este caso ellos reportan al gerente del área, el cual reportara al gerente regional, los resultados de las ventas realizadas en las ventanillas.
Cada uno de los ejecutivos del área de ventas esta dentro de un grupo que cubre una zona especifica la cual esta a cargo de unsupervisor que controla los resultados y la efectividad de cada uno. Para esto, es importante contar la cantidad de personal adecuada para que sea lo suficiente para poder cubrir una zona especifica.
Para algunos productos específicos, como las tarjetas de crédito, el banco cuenta con una fuerza de ventas externa o indirecta que se encarga de ofrecer los productos, a manera deoutsourcing, lo cual permite enfocar las ventas de un producto a un canal establecido lo que permitirá establecer los recursos propios para alcanzar mejores resultados de ventas en otros productos que ofrece el banco
2. Reclutamiento y selección
1. Proceso de selección
• Evaluación inicial: Este es el primer filtro en donde se reduce el...
TRABAJO INTEGRADOR FINAL
“BANCO FINANCIERO
Curso:
Gerencia de Ventas
Profesor:
Luis Alberto Bailly Velasco.
Integrantes:
Abarca Abarca, Pedro Alexis. Cód. 0820491
La Rosa Alarcón, Jose Daniel. Cód. 0711290
Mejía Delgado, Úrsula Andrea. Cód. 1011281
Morales Pimentel, Carlos Andres. Cód. 0720248Quintana Avila, Armando Andre. Cód. 1020550
Lima - Perú
2012
TRABAJO INTEGRADOR FINAL
“BANCO FINANCIERO
1. Organización de ventas
1. Tipo de Organización
En el caso del Banco Financiero, este vendría a ser una organización con fines de lucro, formales y descentralizadas, ya que tienen entre sus principales objetivos el lograrun beneficio o utilidad. Así mismo, cuentan con una estructura y sistema organizacional formal y delegan a sus oficinas regionales la capacidad de tomar decisiones para responder oportunamente al mercado o a las condiciones del país donde operan, sin tener que solicitar autorización para ello.
En lo que respecta a la organización de las ventas, se dividen de acuerdo al producto que seesta ofreciendo. En este caso, hay personal que trabaja en ventas directas dentro de las mismas agencias, que ven los temas de cuentas personales, tarjetas de crédito, prestamos hipotecarios, etc. Por otro lado, hay otro personal de ventas indirectas que va a buscar a las personas antes que estas busquen al banco para atender sus necesidades. Hay personas que no tienen tiempo y siempre están a laespera de un asesor que pueda ofrecerles algún producto de acuerdo a sus necesidades.
En el caso de los bancos, es importante generar una fuerza de ventas lo suficientemente eficaz y motivada para poder acaparar el mayor número de clientes.
Para que las técnicas de ventas sean efectivas, la empresa debe tener los objetivos del área bien planteados. También se debeincidir en la investigación comercial, la colocación de productos adecuados para el cliente, precios y tasas manejables y atractivas para el mercado. Finalmente, también se debe trabajar en las estrategias de comunicación a fin de ser un nexo clave entre el banco y los clientes.
2. Tamaño de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas se compone por aproximadamente 400 personasquienes tienen a su cargo la promoción y colocación de los productos que ofrece el banco para el publico en general.
Una parte importante de la fuerza de ventas, incluye a los ejecutivos que trabajan en las ventanillas de los bancos, ya que ellos también aportan para las ventas del banco. Una persona encargada de una ventanilla también te va a ofrecer los productos y/o servicios que ofreceel banco, ya sean tarjetas de crédito o préstamos, o algún producto nuevo que este promocionando el banco. En este caso ellos reportan al gerente del área, el cual reportara al gerente regional, los resultados de las ventas realizadas en las ventanillas.
Cada uno de los ejecutivos del área de ventas esta dentro de un grupo que cubre una zona especifica la cual esta a cargo de unsupervisor que controla los resultados y la efectividad de cada uno. Para esto, es importante contar la cantidad de personal adecuada para que sea lo suficiente para poder cubrir una zona especifica.
Para algunos productos específicos, como las tarjetas de crédito, el banco cuenta con una fuerza de ventas externa o indirecta que se encarga de ofrecer los productos, a manera deoutsourcing, lo cual permite enfocar las ventas de un producto a un canal establecido lo que permitirá establecer los recursos propios para alcanzar mejores resultados de ventas en otros productos que ofrece el banco
2. Reclutamiento y selección
1. Proceso de selección
• Evaluación inicial: Este es el primer filtro en donde se reduce el...
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