Analisis De Caso Trabajo Colabo1
Páginas: 7 (1571 palabras)
Publicado: 21 de julio de 2011
NEGOCIACION
(Act.6 Trabajo Colaborativo No.1)
ADRIANA KATHERINE ADARMES XXX
DIANA VEGA STERLING 55.070.206
ANGELICA GIOVANNA RINCOS 52.438.518
ANGIE PAOLA GUZMAN 53.930.451
106001_15
ARMANDO CACERES QUEVEDO
(Tutor)
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,
CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
2011
JUSTIFICACION
El trabajo lorealizamos con el fin de conocer mas afondo el tema de negociación en una empresa, recordemos que todo ser humano siempre a realizado una negociación por simple que esta sea, hemos estado involucrados con el tema a pesar de que no lo manejemos a la perfección pero siempre estamos en busca de satisfacer una necesidad, esperando que esta no sea tan costosa.
Con el fin de que cada uno de nosotroseste mejor preparado para afrontar de una u otra forma una negociación realizamos el siguiente trabajo para ampliar y mejorar nuestros conocimientos.
OBJETIVOS
GENERALES
Identificación de un caso de negocio
ESPECIFICOS
1- Aplicación de cada una de la fase que se tienen en una negociación.
2- Conocer cuáles son los tipos de tácticas a nivel de una negociación.
3-Solucionar posible problemas que se puedan presentar en una negociación, esto ton el fin de una mejor preparación en un caso práctico.
TRABAJO COLABORATIVO No. 1
CASO DE NEGOCIACION REAL
El caso que voy a narrar sucedió en el área comercial de la Empresa donde laboro, tengo conocimiento dado que me desempeño como Coordinadora de Ventas y estamos en continuas negociaciones con los clientes quetenemos.
Este proceso se vivió con una de las Cadenas de Almacenes más grande de Colombia “Almacenes Éxito” donde realmente entrar a negociar es bastante complejo. Desde hace bastantes años la Compañía donde laboro vende sus productos a esta Organización teniendo una negociación estable donde hay un beneficio mutuo. La negociación consiste en:
Almacenes Éxito se podrá descontar:
- Undescuento fijo del 15% sobre las ventas a lo que denominan manejo de línea
- Un descuento del 3.2% por concepto de manejo de operación logística
- Un descuento del 2.2.% por concepto de bodegaje ó almacenamiento
Con estas prevendas la cadena se compromete con la Empresa a:
- Realizar como mínimo compras anuales de $2.400.000.000
- 3 Publicaciones en folletos deAniversarios, Mega Prima y Navidad
- Revisar el stock mínimo de presentación de los productos de menor rotación y darles la oportunidad de tenerlos en el mix de surtido de todos los puntos de venta
- La compañía despacha mercancía únicamente a las bodegas centrales de las ciudades de Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla (la cadena se encarga del picking de unidades a cada punto de venta)- Surtido, optimización de inventarios, mantenimiento de góndolas
La situación se complico en el momento que la cadena arbitrariamente en el año 2007 decidió dejar solo dos proveedores con tres marcas: el proveedor que le fabrica la marca propia, la marca del proveedor que fábrica la marca propia y el proveedor que mejor se ajuste a las nuevas condiciones de negociación que ellosestán planteando: subir del 15% al 20% el manejo de línea, subir un punto el descuento de operación logística (4,2%) y subir dos puntos el descuento de bodegaje o almacenamiento (4,2%), con estas condiciones todo indica que es imposible seguir en la cadena y lo más probable es que perdamos este cliente, dado que ,mantener estas condiciones no dan el margen de utilidad esperado por la Compañía. En estemomento empieza el proceso de negociación.
AGENDA DE NEGOCIACION
1. Presentación de cifras de ambas Compañías
Colocación, Venta POS, Análisis de Crecimientos ó Decrecimientos
2. Condiciones de la nueva negociación, Políticas de Almacenes Éxito
3. Petición de la Compañía, acuerdos PQR de FENALCO, Políticas unilaterales no aplicables entre aliados comerciales
4....
(Act.6 Trabajo Colaborativo No.1)
ADRIANA KATHERINE ADARMES XXX
DIANA VEGA STERLING 55.070.206
ANGELICA GIOVANNA RINCOS 52.438.518
ANGIE PAOLA GUZMAN 53.930.451
106001_15
ARMANDO CACERES QUEVEDO
(Tutor)
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,
CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
2011
JUSTIFICACION
El trabajo lorealizamos con el fin de conocer mas afondo el tema de negociación en una empresa, recordemos que todo ser humano siempre a realizado una negociación por simple que esta sea, hemos estado involucrados con el tema a pesar de que no lo manejemos a la perfección pero siempre estamos en busca de satisfacer una necesidad, esperando que esta no sea tan costosa.
Con el fin de que cada uno de nosotroseste mejor preparado para afrontar de una u otra forma una negociación realizamos el siguiente trabajo para ampliar y mejorar nuestros conocimientos.
OBJETIVOS
GENERALES
Identificación de un caso de negocio
ESPECIFICOS
1- Aplicación de cada una de la fase que se tienen en una negociación.
2- Conocer cuáles son los tipos de tácticas a nivel de una negociación.
3-Solucionar posible problemas que se puedan presentar en una negociación, esto ton el fin de una mejor preparación en un caso práctico.
TRABAJO COLABORATIVO No. 1
CASO DE NEGOCIACION REAL
El caso que voy a narrar sucedió en el área comercial de la Empresa donde laboro, tengo conocimiento dado que me desempeño como Coordinadora de Ventas y estamos en continuas negociaciones con los clientes quetenemos.
Este proceso se vivió con una de las Cadenas de Almacenes más grande de Colombia “Almacenes Éxito” donde realmente entrar a negociar es bastante complejo. Desde hace bastantes años la Compañía donde laboro vende sus productos a esta Organización teniendo una negociación estable donde hay un beneficio mutuo. La negociación consiste en:
Almacenes Éxito se podrá descontar:
- Undescuento fijo del 15% sobre las ventas a lo que denominan manejo de línea
- Un descuento del 3.2% por concepto de manejo de operación logística
- Un descuento del 2.2.% por concepto de bodegaje ó almacenamiento
Con estas prevendas la cadena se compromete con la Empresa a:
- Realizar como mínimo compras anuales de $2.400.000.000
- 3 Publicaciones en folletos deAniversarios, Mega Prima y Navidad
- Revisar el stock mínimo de presentación de los productos de menor rotación y darles la oportunidad de tenerlos en el mix de surtido de todos los puntos de venta
- La compañía despacha mercancía únicamente a las bodegas centrales de las ciudades de Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla (la cadena se encarga del picking de unidades a cada punto de venta)- Surtido, optimización de inventarios, mantenimiento de góndolas
La situación se complico en el momento que la cadena arbitrariamente en el año 2007 decidió dejar solo dos proveedores con tres marcas: el proveedor que le fabrica la marca propia, la marca del proveedor que fábrica la marca propia y el proveedor que mejor se ajuste a las nuevas condiciones de negociación que ellosestán planteando: subir del 15% al 20% el manejo de línea, subir un punto el descuento de operación logística (4,2%) y subir dos puntos el descuento de bodegaje o almacenamiento (4,2%), con estas condiciones todo indica que es imposible seguir en la cadena y lo más probable es que perdamos este cliente, dado que ,mantener estas condiciones no dan el margen de utilidad esperado por la Compañía. En estemomento empieza el proceso de negociación.
AGENDA DE NEGOCIACION
1. Presentación de cifras de ambas Compañías
Colocación, Venta POS, Análisis de Crecimientos ó Decrecimientos
2. Condiciones de la nueva negociación, Políticas de Almacenes Éxito
3. Petición de la Compañía, acuerdos PQR de FENALCO, Políticas unilaterales no aplicables entre aliados comerciales
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