analisis de costos

Análisis de Costos

Asignatura: Administración de Ventas II
Modalidad On line
Master Luisa Waleska Godoy

Análisis de costos
Objetivos de la lección

Después de completar este capítulo, usted podrá:
• Elegir el método adecuado de distribución de costos para varias
situaciones de administración de ventas.
• Describir la forma en que esos métodos se llevarían a cabo.
• Aplicar elanálisis de costos financieros a situaciones de
administración de ventas con el fin de tomar decisiones.

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Análisis de costos
Introducción
Hace no mucho tiempo, una compañía (que pidió permanecer en el anonimato) se
fijó la meta de vender 100 000 unidades de determinado producto. Dejó de
producir dos productos que eransimilares e incrementó las ventas del producto
preferido de 70 000 unidades a tres veces esa meta; es decir, 300 000 unidades.

Ése fue un año histórico para la fuerza de ventas, pues ganó más dinero
por persona que nunca. Sin embargo, cada unidad vendida produjo pérdidas de
dos dólares en promedio. ¿Cómo fue posible que sucediera esto? Se perdió más
de medio millón de dólares porque la informaciónrelacionada con el desempeño
no se reunió ni se compartió oportunamente.

La

creciente

mercado

competencia

global

hace

en

que

un
sea

imperativo evitar estos errores. Más de
la mitad de los mejores ejecutivos de
ventas ve en la excelencia operativa,
calidad y control de costos la fortaleza
más valiosa que una empresa necesita para competir en el nuevo milenio.1Los
costos fueron mayores de lo esperado, los precios más bajos de lo previsto —
pues los compradores aprovechaban los descuentos por volumen— y, lo que es
peor, la información no llegó a tiempo a quienes toman las decisiones.

El análisis de costos es complementario al análisis de ventas en la administración
de la fuerza de ventas. Mientras el análisis de ventas se enfoca en los resultadoslogrados, el análisis de costos observa los costos incurridos en la producción de
tales resultados y si los rendimientos justifican los gastos. Las compañías algunas
veces llevan a la práctica sistemas y procedimientos con la intención de que
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incrementen las ventas, pero éstos no siempre producen aumentosen las
utilidades.
Para determinar si los rendimientos justifican los gastos, es necesario reunir ,
clasificar, comparar y estudiar los datos de costos de marketing, lo cual es la
esencia del análisis de costos de marketing.

La mayor parte de las empresas genera hoy en día
productos múltiples, los cuales vende en mercados
múltiples. Para cada producto en el mercado, la
mezcla de elementosde marketing es diferente. Sólo
mediante el análisis de las relaciones específicas
entre estos productos y el mercado la empresa logrará
identificar las situaciones en que se debe incrementar o modificar la entrada de
marketing, se debe permanecer en los niveles tradicionales de ésta o se debe
reducir.

Estos elementos simplemente no los produce la información que fluye de
las operacionesnormales de contabilidad.

De manera similar, para desplegar a los vendedores de la compañía con más
eficacia, el gerente de ventas necesita apreciar las relaciones salida/entrada por
producto, territorio, cliente, canal de distribución, etc. El análisis de costos de
marketing hace un cálculo de estas relaciones.

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Elaboración de Análisis de Costos
La administración de ventas ha sido algo más lenta en adoptar el análisis de
costos (también conocido como análisis de rentabilidad) que los análisis de ventas
para administrar la función de ventas.
La evidencia empírica indica que si lo hacen en algún sentido, es más probable
que las empresas realicen análisis de rentabilidad por producto y...