Analisis de estrategia

1. Síntoma
a) Mala reputación de Audi en el mercado norteamericano: Mala adaptación técnica del Audi 100LS a los usos y hábitos de los clientes americanos, haciéndoles gastar en reparaciones de manera constante y de monto significativo.
2. Problemas
b) Relación con los distribuidores: La estrategia de distribución de Audi en Estados Unidos se basa en empujar la demanda a través de susdistribuidores, ellos son su principal canal de ventas, piezas claves y deberían ser sus aliados comerciales, con lo cual al tenerlos mortificados debido a la falta de presencia de Audi en el servicio especializado post venta, lo primero que deben hacer sus Directivos es abordar un plan de acción que mejore la relación con su único y fuerte canal de ventas.
3. Amenazas
c) Posición insostenible deltipo de cambio, el dólar perdía valor en la coyuntura macroeconómica, con lo cual el precio de bienes importados de Europa puede continuar tendiendo al alza, tal como ha estado sucediendo en los últimos años con Audi que casi duplicó sus precios en 7 años. De manera similar, el costo de la gasolina también tenderá al alza y el Gobierno obligará a los fabricantes a comercializar vehículos máseficientes.
d) Estándares CAFE requiere aumentar gradualmente el ahorro de combustible, alcanzando 27.5 millas/gal.
e) La competencia, fabricantes norteamericanos, está elaborando nuevos prototipos de autos, más pequeños y más eficientes como consecuencia de los nuevos estándares CAFE.
4. Decisiones a tomar, alternativas y elección:
f) ¿Cómo manejar el mal posicionamiento de Audi?
a. Reposicionar la marca Audi
b. Eliminar marca Audi del mercado americano
Elección de alternativa: Debido a que la marca Audi ya es conocida en el mercado norteamericano y sufre un mal posicionamiento, considero que se debe reposicionar la marca, descartando la opción de eliminarla del mercado ya que el sector está en etapa de expansión y no estar presente en ese momento en un mercado tan prometedorcomo el norteamericano, implicaría un costo de oportunidad muy alto.
g) Campaña de lanzamiento del Audi 5000: Escoger entre 2 alternativas
a. Avances técnicos – Ingeniería avanzada, Audi como un “Beauty Shot”.
b. Relatar la historia de la ingeniería automotriz, mensajes “De ingeniero a consumidor”, realce de “destreza” e “ingeniería alemana”.
Elección de alternativa: Actualmente la marca gozade un mal posicionamiento por la cantidad de reparaciones en las que tuvieron que incurrir sus clientes con el AudiLS100 y el mal servicio post venta que brindaron los distribuidores debido a la ausencia de Audi para solucionar los reclamos, por ello considero que la mejor manera de lanzar este modelo al cliente es realzando su diseño agradable, exclusivo y evitar apalancarse únicamente deaspectos técnicos (poco creíble). Asimismo, la publicidad muy extensa cargada de bastante información técnica o “historia automotriz” puede ocasionar que el cliente se pierda en el lenguaje y contenido. Solo la comunicación “Del Ingeniero al consumidor”, enalteciendo las bondades de la máquina alemana, puede contribuir a desarrollar más un mercado potencial en los primeros niveles del funnel(desarrollar mercado para autos importados, contribuyendo a VW, BMW, Mercedes; todas ellas alemanas también), cuando el sector de autos importados ya está en crecimiento (específicamente el segmento de Audi viene recuperando volumen con respecto a la caída del ’75-‘76) y lo que necesita Audi es posicionar mejor marca para darle más presencia en el mercado, de manera progresiva adueñarse del concepto“maquinaria alemana” ya que su competencia aún no explota el concepto. Sobre la base de los argumentos mencionados, elegimos la alternativa “Beauty Shot”.
h) Mitigar el riesgo de alza de precio a futuro
a. Colocar una planta de fabricación en Estados Unidos
b. No mencionar el precio como un argumento de venta al público. Diferenciarse por el estilo y modelo.
Elección de alternativa: Existe la...