Analisis De Mercado Y Estrategia

Análisis de Mercado y Estrategia

Docente: Erwin Aguilar Maltez
Tomado del libro “Cómo Diseñar un Plan de
Negocio” de Graham Friend y Stefan Zehle

Objetivos
• Un aspecto central de cualquier plande negocios es la
estrategia de comercialización.
• Para desarrollar esta estrategia se debe analizar el mercado y
los clientes potenciales.
• La comercialización es distinta de la venta porque lacomercialización se centra más en el cliente que en el
producto.
• Esto implica que hay que segmentar el mercado para
analizarse las necesidades de los clientes.
• Luego hay que identificar a los clientesidóneos mediante un
mix comercial dirigido al segmento específico.
• Esto posiciona a los productos en el mercado según el
conocimiento que se tenga de las necesidades, actitudes y
conducta delcliente.

Asimismo…
• El análisis del mercado y la estrategia son una
parte importante del plan de comercialización
dentro del plan de negocios.
Análisis
del
mercado/
clientes

Segmentación del
mercadoObjetivos
del
mercado

Mix
comercial

Posicionamiento del
mercado

Proceso de estrategia de comercialización

Concepto de ventas versus comercialización
Punto de
partida

Concepto
de ventasProducción

Concepto de
Mercado
comercialización
objetivo

Enfoque

Medios

Fines

Productos

Ventas y
promoción

Utilidades a
través del
volumen de
ventas

Necesidades del
cliente

Comercialización
integradaGanancia a
través de la
satisfacción
del cliente

Entendiendo los mercados y a los clientes

• Para comprender el mercado y la conducta del
comprador, los especialistas de marketing
deben contestarlas siguientes preguntas:
• ¿A qué necesidad del mercado se dirige el
negocio?
• ¿Qué productos sirven para dicha necesidad?
• ¿Quién compra los productos?
• ¿Por qué compran los clientes?
• ¿Quiéntoma la decisión de compra?
• ¿Dónde compran los clientes?

• La cuestión clave a la hora de entender los mercados
es comprender a los clientes y la conducta de los
compradores.
• Philip Kotler,...