Analisis De Prainconderci


UNIVERSIDAD JUAREZ AUTONOMA DE TABASCO






Licenciatura en Mercadotecnia


Promoción de Ventas


Análisis de PRAINCODERECI


Integrantes:
Carpio de Dios Humberto Domingo
Domínguez López Génesis Guadalupe
Zapata Reyes Anareli





ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 5
PRAINCONDERECI 6
¿Qué es PRAINCODERECI? 6
PR. VENTA 6
Actividades de preventa 6
PR. LA PRESENTACIÓN 7
Que es lapresentación 7
Éxito en la presentación 7
¿Qué es empatía? 7
Las 7 Q’s 8
Normas para el mejor manejo de la presentación 8
Cuidados durante la presentación 8
Como iniciar una entrevista 9
Manejo de la entrevista 9
Como llevar a cabo una presentación 9
Evaluación de la presentación 9
EL ACERCAMIENTO 10
Objetivo del acercamiento 10
Métodos para lograr un acercamiento positivo 10
Razones por las que elprospecto se niega a recibir al vendedor 10
Alternativas que debe buscar el vendedor 10
Los tipos de temores 10
A. ATENCIÓN 11
¿Qué es la atención? 11
Objetivo 11
Objetivo de la atención dentro de las ventas 11
Leyes en la atención 11
¿De qué depende la atención? 11
Creando atención 12
Circunstancias de las que depende la atención 12
Puntos a cuidar para captar y retener la atención 12
Atención alos clientes 12
IN. INTERÉS 13
¿Qué es el interés? 13
El interés lo despertamos mediante 13
Ley de jOLLY 13
Captación 14
¿Cómo podemos despertar el interés en un cliente? 14
Para mantener el interés 14
Como conservar el interés 15
CO. CONVICCIÓN 15
¿Qué es la convicción? 15
Demostración 16
La 8 C de la convicción 16
Demostración 16
La 8 C de la explicación y de la demostración 16
¿Cómo debemoscompletar y reforzar la convicción? 16
¿Qué hacer para convencer a los clientes? 16
La demostración 17
Enfoques de la presentación y demostración del producto. 17
DE. DESEO 17
¿Qué es deseo? 17
Provocación del deseo 17
Resortes u subresortes de ventas 18
Teoría de la motivación 18
RE. RESOLUCIÓN 18
¿Qué es una excusa? 18
¿Qué es una objeción? 19
¿Cuál es la actitud que toma el vendedor ante unaobjeccion?8 tipo de vendedor) 19
¿Por qué se presentan las objeciones? 19
Técnicas a utilizar para disminuir las objeciones 19
CI. CIERRE 20
¿Qué es cierre? 20
Clases de cierre 20
Fallas en el cierre 21
¿Cuándo es el mejor momento para el cierre? 21
Técnicas de cierre 22
La pos – venta 22
El servicio 23
Objetivos durante la venta 23
Post- venta 23
Servicio post- venta 23
Objetivos delos servicios depost- venta 23
SÍNTESIS 24
BIBLIOGRAFÍA 25
GLOSARIO 26


INTRODUCCIÓN
Este trabajo es un análisis del PRAINCODERECI, el método de ventas que representa una guía para llevar un orden en la evolución del proceso de la venta personal y el cierre eficaz. Los temas que son analizados son las actividades de la preventa, el paso previo al proceso de la venta que lleva como nombre precontacto, en queconsiste y como se lleva acabo, los datos acerca de nuestro prospecto y como se pueden obtener.
También se analiza la presentación, los temores, que en muchas ocasiones se manifiestan en los vendedores, el éxito en la presentación, el significado de empatía y cómo puede un vendedor mantener empatía hacia su prospecto, las 7Q’s que es muy importante tenerlas en cuenta, las normas para el mejor manejode la presentación, cuidados durante la presentación, como iniciar una entrevista y su manejo, como llevar a cabo una presentación exitosa y lo más importante, la evaluación de la presentación, todo esto en PR (Preventa y Presentación).
En A (Acercamiento) los temas analizados son los métodos para lograr un acercamiento positivo, su objetivo, el significado de la atención y sus leyes, como secrea, puntos a cuidar para captar y retener la atención, la atención a los clientes.
En IN (Interés) que entra la fase convictoria, se analiza el significado de interés y sus maneras, la ley de Jolly, la captación, los métodos para captar el interés, como se puede despertar el interés en un cliente, como mantenerla y conservarla.
En CO (Convicción) que se le considera el momento en que se...