Analisis Del Caso Andrea Jung

Análisis del Caso Andrea Jung

Avon vendía en su mayoría cosméticos y artículos para el cuidado del cabello, haciendo de las farmacias y las tiendas de descuento una competencia bastantefuerte para Avon.
Más adelante, las empresas dedicadas a las ventas de cosméticos y artículos de belleza comenzaron no solo a vender los productos para brindar una mejor apariencia a la mujer, sinotambién para brindarle salud en áreas como la piel, cara, manos, cuero cabelludo, entre otras. Comenzaron hacer investigaciones acerca de los beneficios que estos brindaban y empezaron a darlos a conocera sus clientes potenciales.
Las compañías como L’Oreal, LVHM y Protector & Gamble, utilizaban sus canales, tiendas departamentales, farmacias y tiendas de descuento para comercializar sus productos,mientras que Avon solamente se limitaba a una sola línea comercial y a la venta directa.

Principales problemas al momento de que Andrea Jung entró de directora de Avon:
Crecimiento anual deventas de menos de 1.5%.
Quejas sobre la imagen de Avon proveniente de los clientes.
Productos de mala calidad.
Falta de nuevas líneas interesantes y catálogos sin atractivo.
Las representantes norecibían pedidos como eran encargados y no podían hacer pedidos de artículos populares.

Los principales problemas con los que contaba Avon era que tenía una imagen muy anticuada, los clientes sereferían a ella como “la marca de mi abuelita”. Tenían muchas desventajas competitivas, cabía la posibilidad de que la competencia le quitara mercado. También había posibilidad de que la fuerza derepresentantes de ventas disminuyera, ya que tenían una limitada oportunidad de ingreso personal, y por lo tanto fuera más difícil llevar el producto a los clientes. No brindaban la suficiente capacitación,lo cual hacia que el servicio no tuviera una muy buena calidad.

Andrea Jung dedico el primer mes como directora a ser “Señora Avon” y entender mejor los deseos, gustos y necesidades de los...