analisis del cliente

UNIDAD DE TRABAJO 3
ANALISIS DEL CONSUMIDOR – CLIENTE

Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar las características del comportamiento de clientes tipo

CONTENIDOS
CONCEPTOS
Analizar lasnecesidades del consumidor cliente
La teoría de Maslow

Analizar las distintas motivaciones de compra del consumidor / cliente

Motivaciones de Compra
Relacionar las necesidades del consumidorcliente con sus motivaciones de compra de productos y servicios
Tipologías de clientes: Basadas en el sentido común, basadas en el aspecto físico. Basadas en el SAM. Basadas en la personalidadClasificar clientes potenciales según diferentes criterios



Teoría de Maslow.- La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en suobra Una teoría sobre la motivación humana (en inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente amplió, obtuvo una importante notoriedad, no sólo en el campo de la psicología sino enel ámbito empresarial del marketing o la publicidad.
La escala de las necesidades se describe como una pirámide de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como «necesidadesde déficit» (deficit needs o D-needs) (primordiales); al nivel superior lo denominó por última vez «autorrealización», «motivación de crecimiento», o «necesidad de ser» (being needs o B-needs).Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidadesy deseos más elevados (parte superior de la pirámide).
La idea básica es: sólo se atienden necesidades superiores cuando se han satisfecho las necesidades inferiores, es decir, todos aspiramos asatisfacer necesidades superiores. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia abajo...