Analisis Del Consumidor

2.1.2 Análisis del consumidor
De los clientes potenciales, debe tenerse en cuenta que es posible que sean personas naturales que actúen como consumidores finales, así como organizaciones que adquieren el bien o servicio con intenciones de consumo institucional, mientras que se pueden encontrar aquellos que adquieren los productos con un interés eminentemente comercial.
Si el consumidor seubica en el grupo de personas naturales, su estudio y comprensión se verá facilitado en los procesos de microsegmentación, pero siempre se consideraran una serie de características de tipo personal o socioeconómicas, al lado de características sociolaborales, que permiten configurar un mapa de información muy valioso para el estratega de mercadeo.
En lo concerniente a las personas jurídicas quefiguran como clientes corporativos, la naturaleza jurídica de las mismas va a incidir en los procesos de toma de decisión de la acción de compra. También debe tenerse en cuenta la estructura organizacional, administrativa y operativa que se involucra, la cual será visible cuando se defina el marco de negociación interinstitucional y se identifiquen las personas facultadas para tomar tales decisiones.Las personas jurídicas también tienen una serie de hábitos de compra, de consumo y de comunicación, que pueden ser identificables para cada sector productivo, o bien, de empresa a empresa.
Compradores, consumidores, usuarios, comportamiento y actitudes
Con el termino cliente designamos a alguien que periódicamente compra a una tienda o compañía, pero nuestra atención se centra principalmente enlos consumidores finales, o sea, aquellos que compran para el consumo individual, de una familia o grupo más numeroso. Algunos han señalado que al estudiar a los consumidores finales, también se obtiene mucha información sobre los compradores industriales y los intermediarios.
La situación más común de comprador es aquella en que un individuo realiza una compra con poca o nula influencia de losdemás. Pero en algunos casos varias personas intervienen en la decisión de compra.
Rol | Descripción |
INICIADOR | La persona que decide que alguna necesidad o deseo no se está cubriendo y autoriza la compra para rectificar la situación. |
INFLUENCIADOR | Persona que con alguna palabra o acción intencional como no, influye en la decisión de compra. |
COMPRADOR | Persona que realiza laoperación de compra. |
USUARIO | Persona que participa muy directamente en el consumo o uso del producto o servicio. |

Allport formulo la definición de las actitudes la cual dice que “son las predisposiciones aprendidas para responder a un objeto de una manera favorable o desfavorable”. Las actitudes frente a las marcas son tendencias aprendidas de los consumidores para evaluar marcas de unaforma constantemente favorable o desfavorable. Las actitudes hacia la marca se basan en el esquema de la marca que los consumidores almacenan en la memoria a largo plazo.
Proceso de compra
El proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas:

Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y continua durante mucho tiempo después. El mercadólogodebe enfocarse hacia todo el proceso de compra, no solo hacia la decisión de compra.
Los consumidores pasan por las cinco etapas en cada compra, pero en compras de rutina, los consumidores a menudo se saltan algunas de esas etapas, o invierten su orden.
* Reconocimiento de necesidades
Se inicia con el reconocimiento de necesidades, reconoce un problema o necesidad; percibe una diferencia entresu estado real y algún estado deseado. Se puede despertar por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona se eleva a un nivel lo bastante alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también se puede despertar por estímulos externos.
En esta etapa el mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clase de necesidades o de problemas...