Analisis Del Mercado (Compra)

Páginas: 6 (1387 palabras) Publicado: 29 de mayo de 2012
Motivos de compra
Las personas son movidas a comprar por varias reacciones psicológicas, y aunque no están bien estudiadas y definidas dichas reacciones, existen por supuesto los complejos del grupo social. Por tanto, la inclinación a comprar es, una combinación de fuerzas psicológicas y de "presiones sociales".
Algunas razones para comprar:
a) Cubrir las necesidades vitales personales, comoson alimento, vestido, calzado, atacar enfermedades, etc.
b) Fuerza de imitación. Deseamos poseer las satisfacciones que poseen otros, como son los autos, alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la imitación es "estar a la moda".
c) Por el afecto. Al comprar cosas para los seres queridos
d) Por temor. Como un acto de seguridad personal o colectiva.
e) Por manía. Por este motivo seadquieren gran cantidad de cosas como pinturas famosas, sellos postales, herramientas, etc.
Existen 3 tipos de motivos:
Racionales Emotivos De selección
Racionales
Son aquellos que se derivan del razonamiento lógico de la necesidad que tenemos de un artículo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de unsitio a otro, el servicio que nos prestará respecto a la familia, consideraremos el costo, etc.
Emotivos
Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artículo que nos guste, lo compramos, esa es una decisión meramente emotiva.
En la mayoría de las compras, estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos ni es fácil identificarlospor separado.
De selección
Después de decidir la compra de un auto, un refrigerador, un televisor, etc, decidimos que marca comprar. Podemos visitar varias tiendas y hacer comparaciones de clase y precio. Se puede tomar una decisión en base a la recomendación de amigos o por información suministrada por el mismo fabricante. Si el tipo de marca se vende en varios establecimientos, deberemosescoger, de cual de ellos no haremos clientes.
La decisión sobre el articulo o la marca, es lo que se llama Motivo de selección, y la decisión sobre el establecimiento se llama Motivo del cliente.
En ocasiones ambos motivos se mezclan en la misma compra. En algunos casos una persona decide comprar un artículo y recorre varias tiendas sin fijarse en la marca, en otros casos decidirá sobre la marca y latienda, y en otros será más importante la reputación de la tienda que la marca misma
¿Cómo identificar los motivos de compra?
La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas cambian en respuesta de la condición física, medio ambiente y la interacción con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera en que se satisfacen lasnecesidades se crean nuevas de un orden más elevado que deben cubrirse. Los psicólogos mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades en las necesidades las cuales se asignan en una jerarquización.
La teoría Maslow de la jerarquía de necesidades propone 5 niveles dominantes: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, del ego y la autorrealización, es un instrumento que sirve paraconocer los motivos de compra y se explican de la siguiente manera:
* Necesidades fisiológicas. Es la básica, cuya satisfacción se requiere para sostener la vida biológica incluye alimentos, agua, aire, abrigo, ropa, sexo.
* Necesidades de seguridad. Es la necesidad de defensa que se convierte en la fuerza motriz del individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control sobre la viday el ambiente, la salud tiene que ver con la seguridad. (las cuentas de ahorro, pólizas de seguro, educación y capacitación profesional.
* Necesidades sociales. Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y aceptación. La gente lleva relaciones humanas satisfactorias con otras y se motiva por el amor a sus familias, de acuerdo a los motivos sociales, los publicistas de productos para el...
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