Analisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas

La rentabilidad es uno de los conceptos más importantes en las empresas modernas y más utilizado por la comunidad de negocios. La rentabilidad es, al menos una parte, lo que busca la administración por medio de las decisiones directivas.
Algunos gerentes de ventas se toman demasiado tiempo analizando las actividades y el volumen de ventas, pero descuidan los controles de costos y el análisis dela rentabilidad. Aunque el análisis de los indicadores del volumen de ventas puede resultar útil para evaluar y controlar la eficiencia de las ventas se descuidan temas tan importantes como la rentabilidad de las actividades de ventas y un volumen alto no garantiza altas utilidades. Con los costos siempre crecientes de las ventas, es importante que los gerentes destaquen la rentabilidad de lasactividades de las ventas analizando los costos y la rentabilidad por segmentos importantes del mercado (clientes, línea de productos y territorios) y por unidades organizativas para que con base a los resultados de estos análisis pueden reorientar lo recursos y los gastos hacia las áreas donde el rendimiento por dólar es mayor. Evaluando el impacto de los mecanismos de control producen en laorganización, el personal de ventas, así como los clientes.

A continuación esta investigación se centra en el análisis del volumen de ventas, costos, y rentabilidad como determinantes fundamentales para evaluar la eficiencia y eficacia de la fuerza de ventas en su conjunto

QUÉ ES Y CÓMO SE REALIZA LA AUDITORÍA DE LA
FUERZA DE VENTAS

Existe una relación de interdependencia entre la planeacióndel equipo de ventas y la valoración de su rendimiento. En este sentido una auditoria de la fuerza de ventas puede desempeñar un papel fundamental para efectuar un análisis del desempeño de la organización de ventas en su conjunto.

Según Philip Kotler:
Una “Auditoria de Marketing” es una “análisis comprehensivo, sistemático, independiente y periódico con la intención de determinar las áreasque plantean problemas y oportunidades, y recomendar un plan de acción que mejore los resultados de la empresa”. Es muy útil para aquellas empresas que en la revisión de su eficiencia de marketing encuentran debilidades, y necesitan llevar a cabo un análisis mas completo (Vértice, Editorial Vértice, 2010).

Según como lo señala el libro Administración de ventas de Hair, una auditoria de la fuerzade ventas es una” herramienta integral, sistemática, diagnostica y prescriptiva diseñada para evaluar la idoneidad del proceso de administración de ventas de una empresa establecer el rumbo para mejorar el desempeño y determinar los cambios que sean necesarios” (F. Hair, E. Anderson, & J. Babin, 2010)
Objetivo
El objetivo de la Auditoria consiste en apoyar a los miembros de la empresa en eldesempeño de sus actividades. Para ello la Auditoria les proporciona análisis, evaluaciones, recomendaciones, asesoría e información concerniente a las actividades revisadas.
Los miembros de la organización a quien Auditoria apoya, incluye a Directorio y las Gerencias.
Finalidad
Los fines de la auditoria son los aspectos bajo los cuales su objeto es observado. Podemos escribir los siguientes:1. Indagaciones y determinaciones sobre el estado patrimonial
2. Indagaciones y determinaciones sobre los estados financieros.
3. Indagaciones y determinaciones sobre el estado reditual.
4. Descubrir errores y fraudes.
5. Prevenir los errores y fraudes
a. Exámenes de aspectos fiscales y legales
b. Examen para compra de una empresa (cesión patrimonial)
c.Examen para la determinación de bases de criterios de prorrateo, entre otros.
6. Estudios generales sobre casos especiales, tales como:
Los variadísimos fines de la auditoria muestran, por si solos, la utilidad de esta técnica.
Proceso de valoración
El proceso de valoración es, en esencia, una tarea que se realiza en tres etapas:
1. Averiguar que sucedió: Se comparan los resultados...