Analisis estrategico de la empresa

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Análisis Estratégico

5
preguntas
claves
para
iniciar
…

1.-
¿Qué
necesidades
queremos
satisfacer? 2.-
¿Que
competencias
especiales
poseemos
para
satisfacer
esas
necesidades? 3.-
¿Quién
compite
con
nosotros
para
satisfacer
dicha
necesidad? 4.-
¿La
ayuda
de
quienes
debemos
conseguir
y
como
les
vamos
a
motivar?5.-
¿Que
factores
culturales,
tecnológicos
y
legales
limitan
ese
objetivo?

Esquema
del
proceso
del
marketing
Marketing
Estratégico
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Segmentación

Selección

Posicionamiento

Producto /Servicio

Precio

Distribución

Promoción/ Comunicación

Marketing
Operativo

Adquisición
 clientes

Beneficio

Retención
 clientes

La
Evolución
del
marketing
en
la
empresa
ETAPAS1.
Marketing
pasivo 
 Por
ejemplo,
la
 clásica
bombona
de
 butano

SITUACIÓN
• escasez
de
oferta 
 • crecimiento
lento 
 • óptica
de
producción

ORGANIGRAMA
• marketing
no
presente
en
la
 dirección 
 • departamento
comercial 
 • dispersión
de
responsabilidades • dirección
comercial
o
de
 ventas 
 • mayor
equilibrio
de
funciones 
 • estudios
de
mercado • marketing
a
nivel
de
la
 presidencia 
 •vinculación
del
marketing
con
I +D 
 • mercado
global • todos
los
empleados
de
la
 empresa
hacen
marketing
a
 tiempo
parcial

2.
Marketing
de
 • expansión;
extensión
 organización 
 geográfica;
caminar
detrás
de
 Por
ejemplo,
las
 la
demanda
espontánea 
 estaciones
de
 • nueva
distribución 
 servicio
tradicionales • política
de
marca 
 • óptica
de
ventas 3.
Marketing
activo  
 Por
ejemplo,
las
 estaciones
de
servicio
modernas • innovación
de
producto;
 progreso
tecnológico 
 • saturación
de
mercados;
 anticipación
de
necesidades 
 • internacionalización 
 • papel
estratégico
del
marketing

4.
Marketing
 • contribuir
al
éxito
del
cliente 
 asociativo  
 • crear
valor Por
ejemplo,
el
Tetra
 Pak

Las
Funciones
del
marketing
en
la
empresa

Mercado
 Marketing
 Estratégico
 Marketing
 Operativo
 Dpto.
 Marketing
Elección
de
 Producto-Mercado


Laboratorio Investigación Desarrollo

Programas
de
 Inversión Programas
de
 Producción Producción

Objetivos venta

Cifra
de
Ventas Gastos
de
Marketing

Finanzas

Costes
de
Inversión Costes
de
explotación

Cuenta
de
resultados
 Balance

Estrategia
no
es
igual
a
táctica“Si
la
táctica
es
el
uso
de
las
fuerzas
armadas
en
la
batalla,
la
estrategia
es
el
 uso
de
las
batallas
para
ganar
la
guerra”
Carl
Von
Clausewitz:
“On
War” Analista
militar

Táctica Decisiones sobre efectividad operativa
“Hacer las cosas mejor que la competencia”

Estrategia

=

“Hacer las cosas de manera diferente a como lo hace la competencia” Preservar las diferencias (contra la imitación)

Una
estrategia
bien
elaborada
es
un
“buen
plan”

Crea
barreras
contra
la
imitación
Crea
valor
para
el
accionista
y
para
el
cliente Se
adapta
a
las
exigencias
cambiantes
del
mercado Ayuda
a
preservar
los
valores
de
la
empresa
(retrasar
el
proceso
de
 erosión...)
Fuentes
de
la
Ventaja
Competitiva Recompensa
del
 desempeño:
 

Inversiones
en
renovación

Satisfacción Lealtad  Ganancias  Participación Erosión
de
las
Ventajas

Ventajas
Posicionales
Alcanzadas (valor
superior
para
el
cliente)Niveles
de
la
estrategia
en
la
empresa
Nivel
Corporativo Tipos
de
negocio
donde
competir
y
modo
de
administrar
la
cartera
 global
de
negocios Nivel
de
la
Unidad
de
Negocios Qué
P/S
ofrecer,
cómo
fabricarlo
y
cómo
llevarlo
al
mercado Nivel
Funcional Cómo
utilizar
y
aplicar
los
recursos
de
cada
área
funcional
para
 maximizar
su
productividad
(Comercial,
Mk,
I+D,
Producción…)

Partes
 InteresadasIdentificar
y
priorizar
las
partes
interesadas
clave,
 evaluar
sus
necesidades
y
preocupaciones,
e
 incorporar
sus
ideas
y
visiones
al
proceso
de
 formulación
de
la
estrategia. Intereses
derivados
de
la
propiedad,
interés
 económico,
político
y
social

Misión,
visión
y
objetivos

Misión:
 Motivo
 de
 la
 existencia
 de
...