analisis financiero

PROCESO DE ENTREVISTA

Una vez que hemos clasificado a nuestro deudor y sabemos de él que presenta un atraso de 90 días en el pago de las cuotas del crédito otorgado y que este se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica, adicionalmente es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios. Es importante que laentrevista se realice dentro de un ambiente propicio, despertar la atención, no solo física (a través de los sentidos) sino psicológica (mental) del cliente para que perciba y reaccione efectivamente ante el mensaje nuestro profesional de cobranzas.
Una vez establecido el ambiente adecuado y generado el interés, debemos explorar y reconocer las dificultades y necesidades dominantes, o losprincipales motivos para no pagar de nuestro cliente
Para que esto se haga realidad tenemos que llegar al deudor de una manera eficaz y sobre todo persuasiva, plasmada en una entrevista que debe ser de antemano estudiada y preparada por el personal que desarrolla esta labor.
Etapas de la entrevista
Se organizó la entrevista en cuatro etapas interrelacionadas las cuales son:
 Preparación.
Iniciación.
 Deseos de pagar
 Terminación y despedida.
Seguidamente definiremos cada una de ellas para su adecuado entendimiento:
 Preparación:
Nuestro profesional de cobranzas debe dominar los conocimientos que puedan afectar positiva como negativamente a una entrevista, en esta etapa es muy importante saber qué tipo de persona es el cliente que va a entrevistar y en qué estado se encuentra sudeuda. Esta información dará la clave sobre la forma en que se debe construir y planear la argumentación.
La técnica de cobranza que se debe seguir, va de acuerdo con la información suministrada, en nuestro caso hay que estructurar la entrevista con argumentaciones, tratando de resolver por adelantado la mayor cantidad de problemas u objeciones que pueda plantear el deudor.
 Iniciación:
Una veznuestro profesional de cobranza analiza la información necesaria sobre el cliente, en relación a la entrevista que va a efectuar, se eligen las técnicas de persuasión para cobrar lo adeudado.
Es decir se estructura una argumentación de cobro que sea más efectiva y mejor,
También debemos considerar que la impresión inicial de la entrevista será un impacto positivo o negativo, según sea el caso yel profesional de cobranza debe ser muy cuidadoso en la argumentación y causar buena impresión.
Al comenzar nuestra entrevista hay que recordar los siguientes pasos para su iniciación:
 Puede ser importante y provechoso, sobre todo en algunos casos, tanto para profesional de cobranza como para el cliente hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza fijado por el segundo.
Presentar y anunciarse con cortesía.
 Llamar al cliente por su título (grado técnico o académico, si lo tuviese).
 No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.
 Desde el principio se debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algo positivo; el profesional de cobranza debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de actuar conforme apequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental del cliente.
 Es importante que la argumentación sea flexible.
 Tomarse el tiempo necesario, o en todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de la entrevista. Esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todo momento su disposición para pagar.

 Deseo de Pagar:
El tercer paso en la entrevista es despertar el deseode pagar. Consiste en desarrollar un proceso mental que implica confianza y acción.
La confianza y la acción se pueden crear, usando una serie de argumentos viables o válidos; en nuestro caso podríamos decirle al cliente y según las políticas de la entidad, hacer uso de un descuento especial en la deuda, para colocarse al día en el crédito, esta acción refuerza el ego del cliente y lo pone en...