Analisis Hill Rom

HILL-ROM

Antecedentes

- El CEO identificó tendencias peligrosas. Disminución de ingresos y algunas tacticas no daban abasto para los niveles de crecimiento deseados. Mayor competencia,presiones por precios mas bajos
- Se necesitaba demostrar que hillrom entregaba un mayor retorno sobre la inversion en sus productos. >innovación, >diferenciación. Duplicar inversión en I+D. Reducircostos, manteniendo calidad y servicios.
- Hubo que organizar la estructura de la organización ventas, para reducir los costos en este item. Se habia provocado un traslapo entre etapas. La nuevaestructura debia liderar el cambio interno en la empresa y apoyar este nuevo crecimiento interno y tb en adquisiciones y fusiones.
- Se contrató consultores externos para lograr estos objetivos.- Se disminuyo costo de ventas. Creio los ingresos, buenos augurios de ingresos en el futuro. Incremento en las ventas y en variedad de prod, mayor satisfacción, mas margenes de utilidad,posibilidad de adquisiciones.

Segmentación Util

- Se requeria una reestructuracion amplia en la empresa.
- Se definieron dos segmentos: Clientes Clave (Key Customers) y Clientes Preferenciales(Prime Customers). Los que serian atendidos por dos fuerzas de ventas separadas, pero bajo el alero de los mismos ejecutivos superiores de ventas.
- Clientes Clave: gastos mas altos, compranequipos mas sofisticados. Reemplazan equipos con el doble de frecuencia q los clientes preferenciales. Asesoria personalizada. Soluciones integrales. Consideran Compras = Inversiones.
- ClientesPreferenciales: mejor precio para sus requerimientos. Reconocen el prestigio de Hill-Rom, pero no pueden pagar por sus servicios mas sofisticados. Compran prod individuales que sistemas completos. Eltiempo de entrega y respuesta es critico, pues no realizan las compras con estudios hechos con tanta anticipación como los Clave.
- Se sustituyo la categorización por tamaño que se tenia antes por...