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La preparación de la Negociación
(“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”) Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una Negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse areaccionar ante los Acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado Demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta Situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de los objetivos.
Para ello nos seráútil dividir la preparación en un cierto número de temas clave: establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra Parte, obtención de información, estrategia y reparto de roles/tareas cuando negociemos en grupo.
Establecimiento de objetivos.
El tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos. La preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a lospropios objetivos y el cuestionamiento de su realismo.
También debe de pensarse en cuáles serán los objetivos de la otra parte y el orden de preferencia que habrán establecido para ellos. Durante las negociaciones suelen ser difícil determinar ese orden.
Si suponemos que todos nuestros objetivos son vitales y nuestro opositor hace lo mismo, Por ello, es necesaria la asignación de un orden deprioridad a los propios objetivos que por otra parte han de ser realistas.
Nuestro objetivo general es obtener la mayor parte posible de nuestros objetivos quedándose tan cerca como podamos de nuestra Posición Más Favorable.
Para ello comenzaremos haciendo una relación completa de nuestros Objetivos
Por otra parte, y dado que en una negociación no siempre logramos alcanzar todos nuestrosobjetivos, es necesario establecer una serie de prioridades.
Por último, podemos identificar aquellos objetivos que necesariamente tenemos que conseguir ya que sin ellos sería preferible no llegar a un acuerdo.
Por tanto podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos

9gustaría (G) conseguir, objetivos que pretendemos (P) conseguir, y objetivos que tenemos (T) tenemos que conseguir.OBJETIVOS G OBJETIVOS P OBJETIVOS T
A
Gustar Pretender que Tener que
Figura 3. Objetivos G.P.T.
Los objetivos G son aquellos que se van a plantear al comienzo de lanegociación. Por lo que resulta imprescindible establecer los objetivos que se van a tratar de lograr como resultado de las concesiones recíprocas, y a estos objetivos se les llama P. los que se tienen que lograr como condición para continuar con la relación de intercambio con la otra parte, y estos son los objetivos T.
la clave de la preparación de la negociación estriba en elaborar el GPT máscercano posible a la realidad de la situación de la otra parte. Para ello resulta imprescindible estar informado sobre su situación y esta es una de las tareas más difíciles y más importantes en la preparación de la negociación: conseguir información sobre sus intereses, objetivos y límites.
Los medios para conseguir información sobre la situación de la otra parte son sumamente diversos, desde lascharlas informales de pasillo, los cafés con miembros de la otra parte, hasta las medidas más planificadas como estar suscrito a las revistas y publicaciones de la otra parte.
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).
Antes de iniciar una negociación importante, hay que considerar las consecuencias potenciales de ¿Qué podemos hacer si no llegamos a un acuerdo?. Tenemos que determinar cual...