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la conquista del Cliente |

Autor: D. Luis José Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)
El magnate norteamericano J.P. Morgan subrayó que quien fuese capaz de conquistar al
cliente, tendría asegurado un brillante porvenir.
Pasos para la venta
1. La Prospección: es encontrar aquellos a quienes poder vender. Es uno de los puntos
importantes de su trabajo como vendedor/atradicional o vendedor/a on line. La prospección
empieza con la búsqueda de nombres. Una vez que se dispone de los nombres de los
candidatos calificados, el siguiente paso es hallar un método que le facilite contactar con
ellos.
2. Preparación. La preparación empieza incluso antes de obtener el nombre de un
candidato concreto. Esta fase preparatoria incluye una "creación de imagen" que garantice
unarecepción favorable. Un aspecto importante de su preparación es causar, a primera

artículo

vista, buena impresión al candidato. Me refiero aquí a tres puntos:

} Apariencia: Nos guste o no, en el mismo instante en que usted aparece ante el
candidato, causa una impresión basada en algo tan insustancial como es su apariencia.
Usted debe "lucir el mejor aspecto posible".

} Aptitud: Setrata de demostrar, en este momento, habilidad en ofrecer el servicio
que su prospecto necesita.

} Actitud: Es un estado de ánimo que debe trasmitir al cliente. Una forma de ser
optimista que a la vez genera confianza . Se logra sabiendo qué va a decir y cómo lo
va a hacer.
Observe usted que en la venta on line "su apariencia" es su web, "su aptitud" es la forma

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de presentar el servicio que su visitante necesita y "su actitud" es saber generar confianza
en su web, en sus e-mail y en todas las formas de comunicación on line que realice.
Su mensaje en su Web. Sus mensajes de venta por e-mail tienen que ser preparados al

máximo: ¿Cuáles son las ventajas del producto que le va a ofrecer?¿Qué resultados podría
obtener con la compra de sus servicios? ¿Qué dudas y objeciones pueden surgir?. No a la
improvisación. Planifique todo.
3. La Toma de Contacto. Ya está usted en la oficina de su comprador potencial (en forma

personal o por e-mail o en la computadora a través de su web).
En la entrevista personal "saber escuchar" es la principal característica de un buen

vendedor. ¿Yen la Red? Lo mismo. Se trata de ofrecer solución a un problema, permitir a
su visitante que solicite más información y ofrecer algún método de consulta on-line.
4. Recoger Datos. Incluso en la venta de un producto orientado a una necesidad única,

usted debe tratar que el prospecto se convierta en cliente, estableciendo unas relaciones
que le permitan ayudarle a resolver sus problemasindividuales.
Usted debe procurar, desde el principio, establecer una relación correcta "empresa-

cliente". En la entrevista personal tiene que hacer preguntas para comprender bien qué es
lo que necesita su cliente potencial.
Eso se hace con preguntas abiertas que comienzan con "¿Cómo...?" "¿Cuál...?" "¿Por

qué?". En la Red de Internet se utilizan formularios de datos a ese fin.

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5. Objeciones. Ante los mensajes que reciba de su prospecto pregúntese: ¿Qué quiere

dar a entender? ¿Tiene sentido lo que dice? ¿Muestra ideas preconcebidas?
Los motivos para comprar un producto o servicio son muy personales. En la entrevista
personal usted recoge datos, hace preguntas, busca la solución adecuada, demuestra
profesionales,describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta su
producto, vence las objeciones, le dice el precio y va derecho a la conclusión.
En caso de obtener un "no" se procura conseguir inmediatamente otra ocasión para
presentar una propuesta fijando ya una fecha. ¿Y cómo se hace todo esto "online"? Con
seguimiento inteligente y usando el poder del e-mail.
6. Seguimiento. En la...