Analisis

Páginas: 8 (1876 palabras) Publicado: 14 de julio de 2011
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DEL CLIENTE

Inevitablemente, cuando se involucran continuamente en la construcción de relaciones con clientes clave. Uno desarrolla un repertorio de enfoques. Estrategias y tácticas para el desarrollo de proyectos piloto a través del laberinto político de las personas y las prioridades. Esto no es un proceso de manipulación: es la adaptación a un determinado conjuntode circunstancias para que el cliente se sienta cómodo y responde a las propuestas que se. casi con toda seguridad. significa cambio o desviación de las prácticas actuales.
En algunas empresas proveedoras, donde los equipos de los clientes están bien establecidos. una especie de jerga pueden surgir para describir dichas estrategias;
es una especie de taquigrafía que asegura que todos losmiembros
del equipo de cliente a entender la idea general del plan de desarrollo de negocio en clientes específicos. También puede servir como una lista de control creativo en la revisión de las opciones o hacer frente a obstáculos graves para avanzar en una situación particular. Los 13 más comúnmente utilizados son las estrategias de penetración ante el peligro, me he Chi. Win, la gran confesión.Domino, la cuña, Titanic, X-ray, Siembra, Disney, Caballo de Troya, Popeye, la bomba atómica, y Stanley y Livingstone, y que se detallan a continuación.

High Noon (Solo ante el peligro) es una estrategia bien preparada ojo a ojo la confrontación con su rival más fuerte en la unidad de la toma de decisiones. Esta estrategia no es necesariamente agresiva, pero trata de identificar los problemasreales que se basen sus opositores y tratar de presentar argumentos en contra. El éxito en la reducción de esta oposición puede depender de su habilidad para hacer algo acerca de las cuestiones básicas, que no puede ser fácil si están basadas en emociones.

Es necesario despojarnos de la otra persona, máscara de omportamiento formal que, en distinta medida, todos tenemos, y detrás de refugio.Con demasiada frecuencia en los negocios los participantes tratan de desempeñar el papel que ellos piensan que se espera de ellos. Los compradores se sienten que tienen que se muestran indiferentes y se centran en el precio como la principal prioridad, mientras que los vendedores se sienten que tienen que mantener el control de la entrevista y no de crédito a la competencia con los puntos fuertes.La realidad es que las empresas principales en curso se basa en una persona honesta. relación realista para que los intérpretes principales k-ahora sí como personas, no de cartón corte portavoces de su compañía. Por ejemplo. Stephanie, el comprador. se refiere a Juan, el vendedor, como ser humano y no está por encima de reprenderle cuando. exa2gerates (pero con una sonrisa en su cara). Ambaspartes de vez en cuando no funcione, sino tener en cuenta unos a otros. Se necesitan mutuamente: Stephanie posible que desee que el envío urgente de esta tarde: en otro momento, Juan pudo haber ese problema de producción y la necesidad de cooperación a reprogramar las entregas. Disimular estos problemas en la relación no servirá de nada y socavar la credibilidad personal. Es necesario despojarnos dela máscara de la otra persona el comportamiento formal que. en diferentes grados. todos refugio detrás. Sin embargo, sólo podemos hacer esto si descartamos nuestros propios disfraces y se sienten capaces de ser más abiertos con nuestros sentimientos reales expectativas y ansiedades.

Frente a un rival importante que no puede responder a la confrontación, la ciudad de Ho Chi Min estrategia esconcentrarse en los miembros de la unidad amiga de toma de decisiones en torno al oponente con el fin de ejercer presión de los números para influir en el antagonista. Finalmente cae Saigón - pero podría ser un proceso largo.

Cuando la situación está bloqueada debido a una mala experiencia para el cliente en el pasado, cuando se trata de su empresa, La Gran Confesión podría ser una estrategia...
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