Analisis

Universidad ESAN

CASO: CORPORACIÓN DE ALIMENTOS S.A.C.
Al comenzar el mes de septiembre, el Gerente General de la Corporación de Alimentos S.A.C., Pedro
Sánchez, llama a Manuel García,recientemente nombrado Gerente de Ventas para encargarle que
revisara el desempeño de su fuerza de ventas.
La compañía empleaba 88 vendedores para su línea de productos de consumo masivo. Específicamentehablando, vendía principalmente cinco productos: café, té, cocoa, avena y margarina y su
principal mercado lo constituían las cafeterías, restaurantes, panaderías y bodegas de Lima
Metropolitana, sincontar los supermercados o autoservicios que eran atendidos por el propio señor
García y un vendedor únicamente dedicado a este tipo de clientes.
Después de 15 años de operaciones el Sr. Sánchezcalculaba que la compañía había logrado conquistar
alrededor de un 25% de este mercado. En los últimos 5 años, sus ventas mensuales habían aumentado
rápidamente, teniendo a la fecha un total aproximadode 10,800 clientes. Sin embargo, el Sr. Sánchez
pensaba que era tiempo de hacer un análisis de la eficiencia de la fuerza de ventas para tomar
decisiones sobre la misma.
Las Operaciones de VentasComo se dijo anteriormente, la compañía tenía una fuerza constituida por 88 vendedores. Estos
realizaban una visita quincenal a cada uno de los locales que constituían su mercado. Cada vendedortenía asignado un determinado grupo de clientes. El vendedor se encargaba de tomar el pedido. Los
pagos eran contra entrega. Algunos clientes que necesitaban algún producto antes de la visita delvendedor acostumbraban hacer pedidos por teléfono.
El vendedor recibía una comisión que consistía en un porcentaje del pedido. Las ventas hechas por
teléfono también se consideraban en la cuenta delvendedor para efectos de comisiones.
Los vendedores habían sido catalogados para efectos de control en tres zonas, de acuerdo a su
ubicación geográfica: norte, centro y sur. La distribución aproximada...