Analisis

Universidad Politècnica de Nicaragua

Merchandising
Programa en gerencia estrategica de ventas (pgev-iI)

“No hay comercio sin consumo, ni
merchandising sin conocimiento del
consumidor”

Evolución del Consumidor

Era Primaria:
El consumidor vive exclusivamente en su medio social, consumiendo según su
poder adquisitivo.
El consumidor es cliente de un comercio casi exclusivamentetradicional, ya
que aun no se han desarrollado los supermercados.
El consumidor posee costumbres y consumos bien rígidos y tradicionales.
EL consumidor distingue una clara diferenciación de los instantes vividos: la
semana y fin de semana; lo cotidiano y lo festivo.

Era Secundaria:
Los expertos la sitúan entre 1963 y la crisis del petróleo..
En esta época, el consumidor asentó sunivel de vida, gracias a un constante
aumento de los salarios, nuevas facilidades de acceso a la propiedad y un

reciente desarrollo del crédito.
Se presentó el comercio moderno, representado entonces por supermercados
e hipermercados.
En esta era, el servicio no tiene ninguna importancia en el espíritu de los
clientes, que solo buscaban la facilidad de compra.

Era Terciaria:
Estaépoca va desde la primera crisis del petróleo hasta 1985…
El consumidor se da cuenta de que su salario aumenta en menor grado que la
media de los precios.
En este período nace y se desarrollan las organizaciones de defensa del
consumidor.

Se desarrolla el merchandising fundamental, ya que hay que ofrecer a los
clientes almacenes limpios y muy bien organizados en cualquier momento del
día.El consumidor se muestra mas exigente y selectivo.

Era Cuaternaria:
Esta época va desde 1985 hasta nuestros días…

La noción de voluntad de compra esta casi sustituyendo a la aritmética del
poder adquisitivo.
Se desarrolla el impacto de los medios de comunicación de masas y créditos de
largo plazo.
Se ha desarrollado la generación del “YO”, en la que cada uno bajo el imperativo
dediferenciarse de la masa y de los demás tiene nuevas exigencias.

Origen del Merchandising
El origen del merchandising como técnica comercial puede
considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de
ventas que desarrollan las técnicas de visualización y
potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de
los productos.

Objetivo del Merchandising
Provocar mayor demandadel producto ya que ello significa mayor
rotación, mayor eficiencia, mayor frecuencia de compra.
Lograr la decisión de compra en el punto de venta.
Decidir o cambiar de preferencias en marca, calidad o precio respecto
de decisiones previamente establecidas.

Definiciones Especiales del
Merchandising

Definiciones Especiales del
Merchandising (II)

Reparto de Superficie de Venta deun establecimiento:
Para concretar el reparto de superficie de Venta de un establecimiento,
una MARCA debe seguir el procedimiento siguiente:

1.

Hacer un recuento de los establecimientos representativos; para
establecer la muestra interna.
2. Extraer la cifra de facturación anual por sectores de actividad y
relacionarlas con las superficies existentes, la separación de lassuperficies de dos sectores diferentes se mide en términos de
galería de circulación.
3. Sacar la media aritmética que nos permita establecer normas.
4. Calcular el reparto de las superficies del establecimiento estudiado,
relacionando las normas de rendimiento de los objetivos de cifra de
facturación por sectores.

Ejemplo:
Tomemos un supermercado de 5,500 mts cuadrados de superficie de
venta. Susector de productos de verduras frescas tiene un
rendimiento anual medio de 1, 720,000 córdobas por metro cuadrado. La
ultima cifra de facturación de este sector es de poco mas de 2,000,000
de córdobas que representa un 30% de la cifra de la facturación total.
La dirección desea alcanzar el 33% de la facturación total de cara al
año siguiente, ósea una cifra de facturación de 2,320,000...