Analiziz

PREGUNTAS CERRADAS

Para poder formular preguntas “cerradas” es necesario anticipar las posibles alternativas de respuesta. De no ser así es muy difícil plantearías.
Ejemplos:
¿Firmamos elcontrato?
¿Le gusta nuestro producto?

Peligros de las preguntas cerradas:
Cuando planteamos una pregunta del tipo (Si/No), tenemos un 50% de probabilidad que la respuesta sea “NO”.
Ejemplo:“Firmamos el contrato”.
En este caso es mejor plantear una proposición del tipo “Le propongo firmar el contrato” y luego mantener el silencio. En este caso, el cliente tendrá la presión psicológica detener que dar una razón. Esta razón será una objeción que podremos tratar.

Recordad, ningún tipo de pregunta es mejor que la otra. Lo que es fundamental es saber cuándo usar una pregunta abierta ycuando una pregunta cerrada.

En caso contrario corremos el riesgo de salir por la puerta sin el contrato firmado.

Regla:

Normalmente las preguntas abiertas responden a: Qué, Cómo, Cuándo,Dónde, Porqué y las cerradas comienzan con un verbo.

Las preguntas “cerradas” son fáciles de codificar y preparar para su análisis. Asimismo, estas preguntas requieren de un menor esfuerzo por partede los respondientes. Éstos no tienen que escribir o verbalizar pensamientos, sino simplemente seleccionar la alternativa que describa mejor su respuesta. Responder a un cuestionario con preguntascerradas toma menos tiempo que contestar a uno con preguntas abiertas. Si el cuestionario es enviado por correo, se tiene una mayor respuesta cuando es fácil de contestar y requiere menos tiempocompletarlo. La principal desventaja de las preguntas “cerradas” reside en que limitan las respuestas de la muestra y —en ocasiones— ninguna de las categorías describe con exactitud lo que las personas tienenen mente, no siempre se captura lo que pasa por las cabezas de los sujetos.
 
Para poder formular preguntas “cerradas” es necesario anticipar las posibles alternativas de respuesta. De no ser...