anatomía de la persuasión

anatomía de la persuasión (persuasión de ventas)

El proceso de toma de decisiones al comprar cualquier producto consta de cinco pasos:

1.- Necesidad:
existe una necesidad insatisfecha - es lamotivación para comprar.
Puede ser irracional o imaginaria, pero es real para la persona que la tiene.

2.- Reconocimiento:
le da prioridad a la necesidad y reconoce su importancia.
Estará dispuesto aprestarle atención y a actuar en base a ella.

3.- Búsqueda:
trata de satisfacer la necesidad conscientemente, buscando información.
Culmina cuando tiene las bases necesarias para tomar unadecisión.

4.- Evaluación:
compara la información que obtuvo con su necesidad, y evalúa el resultado.

5.- Decisión:
si los datos obtenidos son positivos, por lo general, conllevarán a la persona a tomaruna acción específica.
De ser negativos, la desalentarán.

Existen ocho pasos para persuadir a alguien, cinco de los cuales complementan directamente la conducta del comprador:

1.- Necesidades:comience por determinar las necesidades de su audiencia.

2.- Plan:
proponga un plan de acción para satisfacer esas necesidades, explicado en menos de 25 palabras.
Su plan ayuda a la audiencia en subúsqueda.

3.- Cómo funciona:
describa los pasos que usted tomará para llevar a cabo su plan, en forma sencilla.

4.- Resultados:
ayude a su audiencia a evaluar su plan, identificando los beneficios.Explíqueles cómo su plan puede llegar a satisfacer sus necesidades.

5.- Próximo paso:
dígale a su audiencia lo que quiere usted que ellos hagan, y en qué momento.
El próximo paso, de su audiencia,es tomar una decisión.
Los pasos restantes se discuten posteriormente.
El proceso requiere de mucha destreza.
A medida que adquiera experiencia ejecutándolo, sus habilidades en cada paso mejoraránnotablemente.

Por ejemplo:
- Aprenderá a escuchar, y podrá identificar las necesidades reales de su audiencia incluso en conversaciones casuales.
- Mejorará la habilidad de expresarse de forma...