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¿Cómo negociar compras, ventas y servicios?

https://books.google.com.mx/books?id=HGpXazBqgh0C&pg=PA59&dq=como+negociar+compras,+ventas+y+servicios&hl=es&sa=X&ei=TPYuVbvBNsGisAWhmIHADw&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=como%20negociar%20compras%2C%20ventas%20y%20servicios&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=LdHnaACliZEC&printsec=frontcover&dq=como+negociar+servicios+compras+y+ventas&hl=es&sa=X&ei=TSYvVfO2LomDsAXxrICQAw&ved=0CCYQ6AEwAg#v=onepage&q=como%20negociar%20servicios%20compras%20y%20ventas&f=false

Quieren obtener más de lo que pagaron
Somos una empresa dedicada a la investigación de mercado y trabajamos por un proyecto. Cuando un cliente nos encarga un proyecto, enviamos una factura que corresponde a los honorarios acordados. Nos importa mucho dar un buen servicio y lasrelaciones con los clientes son esenciales en nuestro negocio. (Steve P. Cohen 2014)

El problema sobre el que necesito que me aconseje es que, luce poco, uno de mis clientes solicito que me involucrara mucho en su negocio. En específico, me pidió que hiciera algunos de sus reportes internos, aunque él cuenta con toda la información necesaria para hacerlo, y en mi opinión, el proyecto para el quehabíamos cobrado suma específica estaba concluido. ¿Cómo me aconsejaría que respondiera a ese tipo de solicitudes sin poner en riesgo la relación? (Steve P. Cohen 2014)

Lo primero que tienes que saber es que en un negocio de servicios siempre tienes que ofrecerle al cliente más por su dinero. Sin embargo, debe haber límites sobre cuanto das. Si esta por escrito en que consiste el proyecto para elque te contrato la empresa, es perfectamente razonable preguntarle a tu cliente si el trabajo extra que te está pidiendo se encuentra en el acuerdo escrito, pero no hagas esta pregunta a menos que sepas de antemano la respuesta. Si no hay un acuerdo escrito, o si es posible que tengan una diferencia de opinión que pueda generar un conflicto, tienes que dar los pasos necesarios para corregir lasituación antes de que se salga de control. (Steve P. Cohen 2014)

Cuando tu cliente haga nuevas exigencias, necesitas saber en qué sentido son relevantes para el proyecto. Tu pregunta no debería darle al cliente la oportunidad de decir: “si es relevante. Ahora ve a hacer el trabajo”. Más bien, tu pregunta debería darle la oportunidad de convencerte de lo que quiere. Si haces trabajo extra, ¿se veráen riesgo tu capacidad de entregar el proyecto en el tiempo previsto? (Steve P. Cohen 2014)

El siguiente paso es tomar notas y crear un documento con la descripción del proyecto. Ambas partes lo deberían firmar. Puedes dejarle claro al cliente que quieres hacer un excelente trabajo y que él y tú necesitan acordar estándares para medir tus logros. Cualquier cambio posterior se cobrara. Escrucial decirle a tu cliente decirle a tu cliente que valoras la relación. También necesitas decir que tienes la obligación de contribuir a la rentabilidad de tu empresa de no generar una situación en la que se pierda dinero. Si tienes socios u otros colegas, puedes decirle que hacer el trabajo extra “esta vez” podría poner en riesgo el interés de tus socios, tus colegas o los dueños de la empresa detrabajar con el en el futuro. (Steve P. Cohen 2014)

En el caso que describes, parece que la personalidad del cliente es el problema central. Deberías pensar en otros aspectos que no se relacionen con su personalidad, como tu tiempo, otros recursos de su empresa o de la tuya, fechas de entrega de proyectos, entre otros. Concéntrate en los temas sustanciales. No lo hagas personal. Lo que deberíashacer personal es la relación, habla de tus sentimientos y pídele que te hable de los suyos. Tal vez esto no resuelva nada, pero te puede dar suficiente material para reflexionar y desarrollar una estrategia específica para el problema. (Steve P. Cohen 2014)
Planeo construir una nueva casa y financiarla mediante un préstamo para construcción. Me está costando mucho trabajo negociar con los...