ANGELES

UNIVERSIDAD DEL SUR


MATERIA: SEMINARIO DE GESTION EMPRESARIAL.
SEXTO CUATRIMESTRE.
TEMA: EL PROCESO DE NEGOCIACION
PLANIFICACION DE LA NEGOCIACION
TECNICAS DE NEGOCIOS
CARRERA: L.A.ECATEDRATICO:ANGELES CRUZ RODRIGUEZ.
CLASE: SABADO.
SALON: 3
TURNO: VESPERTINO.

ALUMNO: EDWIN JOVANNI VILCHIS TOLEDO.



PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunasdiferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En lanegociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflictode intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no esconveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzasy que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.
Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otrapierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociación no resulta afectada larelación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a dependeren gran medida el éxito o fracaso en la negociación.

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN



En la fase de planificación, el negociador debe analizar todos los aspectos que pueden influir en sus...