Angentes De Viajes.

Maestría en Gestión Turística
Mención en Comercialización


Agencias de Viajes Receptivas


En el proceso de la comercialización de entidades turísticas, visto desde el receptor, hay que incluir las agencias de viajes receptivas dado que representan un factor importante en ese proceso.

Al respecto, hay que tener en cuenta que parte de la información aquí analizada puede ser de carácterconfidencial para los competidores, por ello debe ser comprendida en su sentido didáctico y no en el orden práctico.

Este contenido será visto como un complemento al tema de las agencias de viajes emisoras. Por lo cual se podrán apreciar algunos elementos similares y otros que pueden ser contrastados a fin de comprender sus semejanzas y diferencias. Además, en el caso de Cuba, serán observadosaspectos del sistema funcional de estas agencias que resultan algo diferentes al que existe en otros países, dadas las peculiaridades de su operación en nuestro contexto.

En primer lugar se debe enfocar el funcionamiento de las agencias de viajes receptivas desde el punto de vista de sus productos y su estilo de operación acoplado a la tipología de los clientes.

Por lo general se dice que laagencia de viajes produce paquetes, pero debe considerarse que existen dos grandes tipologías de clientes, como en muchos otros negocios turísticos. Para una agencia de viajes receptiva el cliente más importante es su cliente intermedio, constituido por las Agencias de Viaje y Turoperadores emisores. El principal negocio de una agencia de viajes receptivas se encuentra precisamente en la atencióna esos “clientes”.

Sin embargo, desde el punto de vista cuantitativo, es el volumen de ventas lo que debiera distinguirse como su principal negocio, tal como ocurre en muchas agencias receptivas del Mundo. Es el negocio relacionado con el cliente final y con productos específicos como las excursiones. En este sentido una agencia de viajes receptiva vende servicios independientes de todoestilo: renta de autos, transporte, alojamiento y otros, básicamente para clientes finales que pueden llegar y pedir esos servicios que llamamos integrados, tanto a clientes intermedios como a clientes finales; estos son los denominados “paquetes de tierra” donde se agrupan todos los servicios de tierra, las excursiones y los circuitos o recorridos.

El surgimiento del agente de viaje receptivo nacede la necesidad, en primer lugar, de atender a los turistas que realizan circuitos; dada la necesidad de que alguien se ocupara de las personas enviadas por un Turoperador emisor a un destino y las atendiera en su nombre, de forma tal que los turistas quedaran satisfechos y sin tener el Turoperador emisor que gastar en un sistema de organización propio en el destino.

Ese fue su origen. Pero estoha tenido una evolución determinada por la existencia de los agentes de viaje y turoperadores pequeños, los cuales comenzaron a utilizar a los receptivos incluso para no tener que estar viajando continuamente a hacer contrataciones y organizar actividades en un destino. Así, contrataban con una sola persona o entidad en el destino su representación.

En paralelo, los grandes Turoperadorestambién comenzaron a utilizar a los receptivos para dar asistencia, más que para contrataciones. Asistencia, a cambio de que los receptivos le pudieran vender a los clientes finales de esos grande turoperadores las excursiones. Ese fue un segundo momento histórico.

En la actualidad operan las variantes anteriores y, además, están concentrándose los receptivos en el trabajo hacia las agencias de viajeminoristas y hacia los turoperadores pequeños y medianos, brindándoles la asistencia y organizando la transportación interna.

Aquí se manifiestan nuevas variantes que, como el caso del receptivo alemán de TUI en Baleares, que se llama Prusa. Este le otorga a TUI gratuitamente la asistencia y el transporte, a partir de lo cual podemos preguntar dónde esta el negocio de Prusa. Ello está en...