Anna Lucia



Definición del problema
¿En qué mercado y de que forma conviene que los señores Gamio y Vexler como copropietarios, continúen comercializando el Pisco producido en Hacienda Anna Lucía en función de la rentabilidad y control de marca?
Análisis del medio ambiente
Los señores Gamio y Vexler deben tener muy en cuenta la situación en la que se encuentra el negocio de la Hacienda, su producciónde pisco peruano y las oportunidades que les ofrece el señor Martínez en el mercado venezolano.

En Hacienda Anna Lucía se produce un Pisco diferenciado, reconocido por su calidad, con atributos como su presentación en botellas hechas de barro cocido en un color negro y de etiqueta con colores llamativos, que lo hace fácilmente identificable entre los clientes, en especial porque lacompetencia utiliza envases de vidrio y esto ha creado en la mente del consumidor un posicionamiento de la marca a nivel de Perú, que les permite tener un mercado nacional cautivo, el cual pagaba un precio ligeramente superior, debido a que obtienen un producto de acuerdo a la expectativa esperada. El pisco como bebida peruana, es muy aceptada en otros países del cono sur como Chile, Bolivia y Ecuador, loque podría ser un indicativo de la positiva aceptación de la bebida alcohólica pisco al mercado venezolano.
En cuanto al aporte financiero que significa el negocio del Pisco para Hacienda Anna Lucía se sabe que es importante pero no mayoritario, pues se producen otros productos de agroindustria tales como hortalizas y flores.

La presentación innovadora el producto no es sostenible en eltiempo, este tipo de ventajas competitivas es de esperar que, aunque Hacienda Anna Lucía fue pionera, las otras empresas del mercado peruano asumieran una posición agresiva para poder atraer nuevos consumidores hacia su producto, disminuyendo la diferenciación. Así que, pronto esta ventaja competitiva será parte de la historia de la Hacienda, porque el mercado cautivo corre el peligro de ser atraídohacia los productos de la competencia y esto le resta participación en el mercado local.

No se cuenta con experiencia en el mercado internacional, lo que podría generar un riesgo para las finanzas de la Hacienda, ya que las otras empresas de la familia del señor Gamio siempre se han mantenido separadas y se podría perder parte del mercado cautivo pero disputado en Perú, al tener que abandonarparte de éste al incursionar en exportar a Venezuela debido a la limitante en la capacidad de producción de Pisco.
Identificación de alternativas de solución
Una alternativa es comercializar el Pisco a granel para ser envasado en Venezuela bajo otra marca. Esta opción les permitiría diversificar el ya difícil y algo saturado mercado peruano y optar por una fuente fresca de ingresos al garantizarlesla compra de 7500 litros con ingresos fijos por $23250 según esquema de la figura del anexo, lo que significa que con tan solo la mitad de la producción se tendrían ingresos por más del 75% del histórico de ventas. Por otro lado, se corre el riesgo de ejecutar una única venta, con lo cual los clientes desatendidos en el mercado nacional serían muy difíciles de recuperar debido a la reñidacompetencia. Además, se perdería el control sobre la marca ya que en Venezuela se envasaría bajo otro registro comercial eliminando toda autoridad sobre la imagen lo cual se podría ver como uno de los competidores que ya están copiando el envase, lo cual supone otro riesgo, ya que se puede presumir que el señor Martínez tiene mas experiencia en el mercado internacional y podría re-comercializar el Piscode la Hacienda Anna Lucía en otros países, a parte de Venezuela, limitando aún más el control de la marca.
Otra alternativa es comercializar el Pisco envasado desde Perú. Esta opción también les permitiría diversificar el ya difícil y algo saturado mercado peruano y optar por una fuente fresca de ingresos aunque sin garantizarles la compra de un volumen mínimo de producto, sin embargo según...