Antaproyecto

1. PROBLEMA

1.1 IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

Un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. Eneste proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" enesta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o máspersonas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de laspartes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de susobjetivos.
A partir de lo anterior los administradores de empresas no están lo suficientemente preparados para realizar procesos de negociación eficientemente, con las herramientas que se dice deben serutilizadas. Una intermediación consta de muchos factores y variables donde ambas partes deben salir beneficiadas.



1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Cuando hablamos de negociación necesariamentevemos la idea de ganar, erróneamente se cree que en esta actividad solo existe un terreno diplomático en el que se emplean meses y meses en discutir sobre una forma o tamaño de la mesa donde se va aconferenciar.
Actualmente los administradores de empresas creen que son hacedores de pactos que alcanzan su objetivo cuando consiguen someter a sus hacedores.
Ganar gracias a la intimidación,...