Antecedentes de la Banca de Relacion

ANTECEDENTES


En la búsqueda de información que permita la construcción de un marco teórico referencial para el desarrollo de la investigación inicialmente planteada, cuyo objetivo principal esel diseño de una nueva unidad dentro de la estructura de negocios de Bancaribe dedicada al desarrollo y fomento de la Banca de Relación como vía de vinculación, fidelización y rentabilización de lacartera de clientes corporativos del Banco. El resultado de esta búsqueda de información son unas pocas investigaciones que tienen algún grado de relación con el objetivo principal; sin embargo todasestán ambientadas en Europa y no se encontraron antecedentes referidos al ámbito latinoamericano o nacional.

Barrutia, J y Echebarria,C. (2002) escribieron un artículo titulado “Banca de Relaciones:De la declaración de intenciones a la implantación real”, orientado al sector bancario español que explica las ventajas de maximizar la rentabilidad de los clientes de alto valor de la institución, através de un modelo de fidelización que permita crear relaciones duraderas y que genere beneficios en un sentido bidireccional. El objetivo principal de este trabajo es demostrar si el marketingrelacional personificado en un área de Banca Relacional no es una simple moda pasajera, sino que funciona efectivamente como una herramienta de rentabilización de clientes para el sector bancario; yadicionalmente definir un modelo genérico para la implantación de la estrategia relacional en la banca. El estudio estuvo basado en un sistema de vinculación que comprende varias etapas de las cuales sederivará la estrategia relacional, que inicia con la definición del mercado objetivo, que surge del estudio de la base de clientes en función de una variable de segmentación establecida previamente,posteriormente se propone realizar un estudio de mercado que permita identificar cuáles son los aspectos determinantes en la satisfacción del clientes que expongan los cimientos para generación de...