Antecedentes y efectos del burnout engagement del vendedor

Cuadernos de Economía y Dirección de la
Empresa
ISSN: 1138-5758
cede@unizar.es
Asociación Científica de Economía y Dirección
de Empresas
España
Vila López, Natalia; Küster Boluda, Inés; Pardo Sanden, Elena
Antecedentes y efectos del burnout-engagement del vendedor
Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa, vol. 15, núm. 3, julio-septiembre, 2012, pp. 154167
Asociación Científica de Economíay Dirección de Empresas
Madrid, España

Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80723316005

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Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa 15 (2012) 154–167

Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa

www.elsevier.es/cede

Artículo

Antecedentes y efectos del burnout-engagement del vendedor
Natalia VilaLópez ∗ , Inés Küster Boluda y Elena Pardo Sanden

Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados, IDOCAL (Instituto de Investigación), Universidad de Valencia, Edif. Departamental Facultad de Economía (1.e
na
Avda. Tarongers s/n, 46022 Valencia, Espa˜

información del artículo

r e s u m e n

Historia del artículo:
Recibido el 27 de diciembre de 2010
Aceptado el 3 de febrero de 2012On-line el 10 de abril de 2012

El burnout o «síndrome del trabajador quemado» ha demostrado tener una gran importancia
campo de las ventas. Sin embargo, no se han encontrado estudios que analicen en profundidad su opu
el engagement. El presente trabajo trata de profundizar en los antecedentes y efectos de un con
integrador de ambos opuestos denominado burnout-engagement. Para ello, se realiza unestudio
˜ de la muestra, son anali
107 vendedores de distintos sectores. Los datos obtenidos, dado el tamano
mediante el sistema PLS. En lo relativo a antecedentes, los resultados demuestran una relación si
cativa entre el conflicto de rol y el burnout-engagement, la ambigüedad de rol y el burnout-engage
En cuanto los efectos, se advierten relaciones significativas para el burnout-engagement y lasatisfa
y el burnout-engagement y el compromiso. El conflicto trabajo-familia y familia-trabajo no han mos
˜ Finalmente, no
una relación significativa con el burnout-engagement, al igual que el desempeno.
podido demostrar la capacidad moderadora de la aplicación de políticas de conciliación de la vida la
y familiar.
© 2012 ACEDE. Publicado por Elsevier España, S.L. Todos los derechos reserv

Códigos JEL:M-31
Palabras clave:
Burnout
Compromiso
Ventas
Conciliación
Partial Least Squares (PLS)

Background and effects of burnout-engagement of the sales represenative
a b s t r a c t
JEL classification:
M-31
Keywords:
Burnout
Engagement
Sales
Conciliation
Partial least squares (PLS)

Worker burnout and burnout syndrome have shown great importance in the field of sales. However,
her stream of literaturehas focused on its opposite concept: worker engagement. The present paper
with the antecedents and effects of an integrative concept of both opposites, named burnout-engagem
To do this, a study of 107 retailers from different sectors was developed. Given the size of the sampl
data was analyzed using the PLS system. Regarding burnout-engagement antecedents, our results
significant values for roleconflict and role ambiguity. Regarding burnout-engagement effects, si
cant values were obtained for satisfaction and commitment. The work-family conflict and familyconflict have not shown significant relationships with our core concept (burnout-engagement), ne
performance. Finally, our model failed to demonstrate the moderating role of conciliating policies.
© 2012 ACEDE. Published by Elsevier España,...