Antonio

MODELOS DE NEGOCIACIÓN:
COMPETITIVO Y COOPERATIVO
Negociación: aplicación de habilidades de comunicación y transacciones
para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para laspartes.
La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su
proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia,
aprendizaje, cultura, personalidad.
Actitudque nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro
desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposición de
criterios individualistas.
Elementos que definen unanegociación:
1. Un conflicto de intereses
2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o
el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas.
3. Preferencia de la búsqueda de unarreglo antes de luchar
abiertamente.
Modelos o estilos de negociación
MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
• Ganar a toda costa
• Ganar - perder
MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacciónmutua)
• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
• Ganar - ganar
• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)
• ModelocooperativoMODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o
grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido
como suma cero.
Características:
1. Posiciones iniciales extremas2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas emocionales
4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas límites.Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1.Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy...