Antropología Del Vendedor
Páginas: 37 (9234 palabras)
Publicado: 10 de noviembre de 2015
Antropología del vendedor
POR: AGUSTÍN SAAVEDRA WEISE EXCANCILLER, ECONOMISTA Y POLITÓLOGO WWW.AGUSTINSAAVEDRAWEISE.COM | 05/07/2015 | ED. IMP.
Leí hace poco que en varios cursos de técnicas de mercadeo o “marketing” (sí, entre comillas, como lo acepta la Real Academia de la Lengua, no el horrible márquetin) se enseña ahora la llamada “antropología del cliente”, o sea, un estudio integral depersonas y/o grupos ansiosos de comprar cosas. Se investigan motivaciones, deseos e impulsos, agregando temas tales como características socio-económicas de potenciales consumidores de “x” mercadería, necesidades insatisfechas, etc. Considero pertinente la enseñanza de la antropología del cliente, el aspirante a ser buen vendedor tiene que aprenderla correctamente. ¿Y el lado inverso? ¿Existe laposibilidad de realizar como contrapartida una antropología del vendedor? Sin ser experto en la materia creo que sí, sobre todo en Bolivia, donde muchos vendedores pecan por no usar hábiles incentivos y tampoco tienen ingenio para vender lo que presentan en sus vidrieras.
Hay costumbres de larga data que son muy difíciles de cambiar e influencian conductas colectivas. Comenzando con la tradicional“casera” del mercado que advierte “no me toques los tomates si no has de comprar”, “no sigas mirando si no te vas a llevar algo” o “no te pienso rebajar nada”, hay toda una cadena de vendedores hostiles e indiferentes -en lugar de ser amistosos y con “gancho”- que verdaderamente asombra en esta época plena de innovaciones.
El otro día fui a lo de un concesionario automotor con un empresario amigo.Él se interesó por los vehículos lujosos de alta gama. A los fines de la probable venta (seguramente con una suculenta comisión) asombraba la apatía del joven que nos atendió. Más parecía un zombi que un profesional en estado de máxima alerta a fin de intentar concretar la posible gran venta. Al final salimos del lugar y el comentario mutuo fue que, en líneas generales y aunque hay muchasexcepciones, el vendedor boliviano -aún en este tercer milenio- deja bastante que desear. Si de autos pasamos a tiendas de ropa, muebles, computadoras, electrodomésticos o alguna otra variante, también encontramos vendedores abúlicos que nada explican ni en nada incentivan al cliente. A ellos agreguemos vendedores intrusos que no dejan ni tocar ni mirar, con lo cual alejan al potencial comprador y si éstepregunta o pide ayuda no lo cooperan como debe hacerse y desincentivan su deseo de comprar. Increíble pero cierto, ocurre en varios comercios. El lector seguramente lo ha comprobado.
En esta época tanto de ofertas como de consumos masivos las escuelas de negocios locales deberían perfeccionar sus técnicas de mercadeo. Sin llegar al extremo de formar un vendedor pegajoso, confianzudo, falsamentecordial y hasta acosador -sumatoria tan negativa como la de ser abúlico e indiferente- ojalá pueda lograrse un adecuado equilibrio que genere profesionales aptos para vender con éxito y en simultáneo dejar satisfecho al cliente.
Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)
Conozca un valioso conjunto de técnicas de venta basadas en el modeloAIDA...
Por: Ivan Thompson
Para que el vendedor puedacontar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseadade su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a...
POR: AGUSTÍN SAAVEDRA WEISE EXCANCILLER, ECONOMISTA Y POLITÓLOGO WWW.AGUSTINSAAVEDRAWEISE.COM | 05/07/2015 | ED. IMP.
Leí hace poco que en varios cursos de técnicas de mercadeo o “marketing” (sí, entre comillas, como lo acepta la Real Academia de la Lengua, no el horrible márquetin) se enseña ahora la llamada “antropología del cliente”, o sea, un estudio integral depersonas y/o grupos ansiosos de comprar cosas. Se investigan motivaciones, deseos e impulsos, agregando temas tales como características socio-económicas de potenciales consumidores de “x” mercadería, necesidades insatisfechas, etc. Considero pertinente la enseñanza de la antropología del cliente, el aspirante a ser buen vendedor tiene que aprenderla correctamente. ¿Y el lado inverso? ¿Existe laposibilidad de realizar como contrapartida una antropología del vendedor? Sin ser experto en la materia creo que sí, sobre todo en Bolivia, donde muchos vendedores pecan por no usar hábiles incentivos y tampoco tienen ingenio para vender lo que presentan en sus vidrieras.
Hay costumbres de larga data que son muy difíciles de cambiar e influencian conductas colectivas. Comenzando con la tradicional“casera” del mercado que advierte “no me toques los tomates si no has de comprar”, “no sigas mirando si no te vas a llevar algo” o “no te pienso rebajar nada”, hay toda una cadena de vendedores hostiles e indiferentes -en lugar de ser amistosos y con “gancho”- que verdaderamente asombra en esta época plena de innovaciones.
El otro día fui a lo de un concesionario automotor con un empresario amigo.Él se interesó por los vehículos lujosos de alta gama. A los fines de la probable venta (seguramente con una suculenta comisión) asombraba la apatía del joven que nos atendió. Más parecía un zombi que un profesional en estado de máxima alerta a fin de intentar concretar la posible gran venta. Al final salimos del lugar y el comentario mutuo fue que, en líneas generales y aunque hay muchasexcepciones, el vendedor boliviano -aún en este tercer milenio- deja bastante que desear. Si de autos pasamos a tiendas de ropa, muebles, computadoras, electrodomésticos o alguna otra variante, también encontramos vendedores abúlicos que nada explican ni en nada incentivan al cliente. A ellos agreguemos vendedores intrusos que no dejan ni tocar ni mirar, con lo cual alejan al potencial comprador y si éstepregunta o pide ayuda no lo cooperan como debe hacerse y desincentivan su deseo de comprar. Increíble pero cierto, ocurre en varios comercios. El lector seguramente lo ha comprobado.
En esta época tanto de ofertas como de consumos masivos las escuelas de negocios locales deberían perfeccionar sus técnicas de mercadeo. Sin llegar al extremo de formar un vendedor pegajoso, confianzudo, falsamentecordial y hasta acosador -sumatoria tan negativa como la de ser abúlico e indiferente- ojalá pueda lograrse un adecuado equilibrio que genere profesionales aptos para vender con éxito y en simultáneo dejar satisfecho al cliente.
Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)
Conozca un valioso conjunto de técnicas de venta basadas en el modeloAIDA...
Por: Ivan Thompson
Para que el vendedor puedacontar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseadade su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a...
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