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Resumen



“Obtenga el Si”



El arte de negociar sin ceder

Diariamente nos enfrentamos a negociaciones en nuestras vidas, bien sea, en el trabajo, con la familia, vecinos, compañeros, sin embargo cada una de estas situaciones pueden ser o no satisfactorias. El directivo debe negociar tanto interna como externamente, por lo que le es esencial prepararse para alcanzar acuerdossensatos. Si bien es cierto, en algunas ocasiones encontraremos aquel negociador duro o difícil de tratar, en donde su principal objetivo es que el negocio llegue a situaciones extremas con el fin que la contraparte, en este caso la figura negociadora blanda, ceda y haya una relación ganar-perder.
Sin embargo, los negocios deben dar un giro diferente, una posición intermedia donde se logren resultadossatisfactorios para ambas parte, pero para esto es necesario tomar en cuenta los pilares de una negociación, los cuales se detallarán a continuación.
El problema
Lo importante al negociar es definir parámetros que indiquen si el problema se está agravando o no. La negociación debe conducir a un acuerdo prudente, eficiente y no debe dañar la relación existente entre ambas partes. Es necesarioseparar a la gente que produce el problema, centrarse en los intereses y objetivos que conlleve a una solución justa, con resultados favorables y recíprocos.
El método
Este factor debe tomarse muy en cuenta, pues a pesar que requiere mucho trabajo es la clave del éxito en una negociación. No es un secreto que el aspecto humano a veces trunca los negocios, pues este incluye un conjunto deemociones, intereses, valores y expectativas por alcanzar. Lo peor que puede suceder es que las partes comiencen a entremezclarse con el problema discutido, bien sea por deducciones imaginarias o sin fundamento. En el momento que suceda es necesario tomar en cuenta lo siguiente:
• Separar la gente del problema, ya que siempre deben mantenerse el respeto, la comprensión y confianza entre ambos con elpropósito que puedan comunicarse de mejor manera.
• Reconocer y comprender las emociones de ambas partes, pues estas pueden conducir a un bloqueo temporal o al final del trato. Manifestarlas explícitamente ayuda a crear actitudes favorables y gente más dispuesta a abordar el o los problemas de una manera mucho más racional.
• Comprender la forma de pensar del negociador, pues es muy dado que elconflicto este en los pensamientos de la gente y no en la realidad de la situación. En la medida de lo posible se busca atacar de lleno esta mentalidad negativa con el fin que no dañe las relaciones que se estén llevando a cabo, la mente es poderosa y depende del o los negociadores tomarla como un beneficio.
• Establecer una negociación eficiente, pues sin esta no hay negociación, pero también se debehablar para que nos comprendan, es decir, el propósito de trasfondo, es buscar puntos de vista y soluciones que nos lleven a crear negocios.
Opciones en beneficio mutuo
Todo negociador debe inventar opciones, pues al crearlas abre oportunidades de negocios. Sin embargo, pueden existir obstáculos que inhiban las opciones abundantes. Una de ellas es desarrollar un juicio prematuro, bien sea pormiedo a las críticas, la tensión por la presencia de la otra parte o el exceso de información que exponga la posición propia y ahogue de alguna manera todo tipo de creatividad.
También es importante recalcar que un negociador no debe buscar la respuesta única al negocio, es decir, dar una conclusión prematura, pues de esta forma suele pasar por alto un posible abanico de opciones que enriquezcanla negociación. Por medio de la creatividad se pueden adquirir beneficios mutuos y que en la medida de lo posible las opciones nos cuesten menos y enriquezcan más a la otra parte y viceversa.
Utilización de criterios objetivos
Basar las negociaciones en criterios objetivos ayuda a alcanzar acuerdos concretos dado que los negociadores no pierden su tiempo en defender su posición y atacando la...