Análisis de brecha - directv

Planes Exitosos de Capacitación
Arévalo Huerta, Elizabeth Dongo Colina, Yanet Rosazza Santillán, Miguel Villaverde Quispe, Daniel

Mayo 2010

Estructura Organizacional

Gerente GeneralOrlando Parodi

Gerente de Administración y Finanzas Juan Montoya

Gerente Comercial Gianfranco Polastri

Gerente de Operaciones y Atención al Cliente Ricardo Bocanegra

Gerente de TI y TelecomClifton Casas

Gerente de Recursos Humanos Patricia Mantilla

Foco en el Canal de Ventas Agentes Lima

Problemática y solicitud

En los últimos 12, sólo en 3 meses se ha cumplido con alcanzar osuperar la cuota de ventas del canal. Agentes, es el canal destinado ha realizar el 60% de ventas de la empresa. El Gerente Comercial solicita el desarrollo de una capacitación de “Técnicas de Ventas”.Objetivos del Negocio

Realidad del Negocio

Incrementar la base de suscriptores en un 60% anual (a abril deberíamos estar en 23%) Alcanzar una participación del 7% del mercado de TV paga.Incrementar las ventas en segmentos A y B.

Incremento de la base de suscriptores en un 10% a abril. 4.9 % de participación del mercado. 60% de las ventas se realizan en el segmento C

Objetivosdel Desempeño

Realidad del Desempeño

Vendedores proactivos con una alta orientación a los resultados y foco al cliente. Con capacidad de negociación, manejo de objeciones y con una buenacomunicación.

Vendedores receptivos, con una baja orientación a los resultados, sin foco al cliente. No cuentan con un modelo estructurado de trabajo, baja capacidad de negociación, manejo de objeciones ylimitada capacidad comunicativa.

Factores Externos

Factores Internos (dentro de control)
Modelo de gestión del negocio no acorde con la realidad. Perfil del puesto no adecuado.

Lacompetencia ofrece multiproductos. Temor y desconocimiento al producto.

Factores Internos (fuera de control)
Estructura empresarial informal del agente. Alta rotación del personal de ventas.

Factores...