Análisis de Casos: -Estrategia de distribución tipo push para pastas alimenticias - El Hummer. Dirección de la estrategia promocional de los Hummer civil



Análisis de Casos:
-Estrategia de distribución tipo push para pastas alimenticias
- El Hummer. Dirección de la estrategia promocional de los Hummer civil

















Estrategia de distribución tipo push para pastas alimenticias









Estrategia de distribución tipo push para pastas alimenticias-.

Breve resumen del caso
La compañía Gamesa S.A de C.V.enfrenta un problema de distribución de su línea de pastas alimenticias en el Estado de México.
Los hermanos Garcés eran el mayorista y detallista de abarrotes más grande de la región en el Estado de México, con su sede principal en la ciudad de Toluca. Tenían varias unidades de negocio del tipo mayoreo y autoservicio, gozaban de gran renombre en el medio comercial, por lo que tenían gran poderde penetración de cualquier marca que eligieran como necesaria en la zona y con buena expectativa de hacer negocio. Realmente, el mayoreo y el autoservicio de los Garcés representan un canal de distribución clave para el éxito de cualquier negocio de abarrotes.
El centro de distribución de Gamesa, localizado también en Toluca, comercializa pasta alimenticia con la marca Yemina de Gamesa y galletasde la marca Gamesa, y es líder a nivel nacional en esta línea de producto.
A pesar del auge alcanzado, la gerencia del centro de distribución de Gamesa había cometido el error de entrar en conflicto con los hermanos Garcés, al grado de romper relaciones comerciales, esto redujo considerablemente las ventas de su producto de pasta alimenticias.

Análisis FODA:
Fortalezas:
La empresaes líder a nivel nacional en la comercialización de pastas alimenticias y galletas de la marca Gamesa.

Amenazas:
La mayor competencia es la marca La Moderna, comercializada también por los hermanos Garcés. La pasta La Moderna tiene un empaque atractivo e inspira confianza en el consumidor, además es percibida como de alta calidad.
La Moderna tiene más resistencia y conserva más tiempo suconsistencia y textura, por lo tanto el consumidor la prefiere.


Debilidades:
Según los comentarios de algunos consumidores, el empaque de la pasta alimenticia Yemina no refleja confianza si se compara con los empaques de los productos de la competencia, principalmente con el de La Moderna.
En el empaque de la pasta alimenticia Yemina de Gamesa se indica que la pasta esta enriquecida conhuevo, pero el mercado no lo percibe así por su color casi blanco.
La pasta Yemina de Gamesa es poco consumida al argumentar que esta se deshace al cocinarla.

Problemas principales:
La gerencia del centro de distribución de Gamesa entro en conflicto con el principal agente mayorista y detallista de abarrotes en la región del Estado de México, los hermanos Garcés, rompiendo las relacionescomerciales entre ellos. Dos años más tarde, la empresa había perdido más de 60% de participación de mercado en ese estado.
Otro aspecto importante es que resalta la debilidad del producto ante los de la competencia, en cuanto a la calidad y a la preferencia del producto por parte del consumidor; pues algunos argumentan que las pastas alimenticias Yemina se deshacen al cocinarse y no aparentan estarenriquecidas con huevo como indica el empaque.
Posibles soluciones:
Se debe generar más demanda en el punto de consumo y educar al consumidor, y de esta manera se crea demanda al intermediario mayorista y detallista. Por lo tanto, se debe desarrollar una estrategia del tipo trade marketing y de push, que tendría los siguientes lineamientos:
1. Educar al consumidor para cocinar adecuadamente elproducto, ya que el problema radica en el método de preparación no en el producto.
2. Dar a conocer el producto.
3. Provocar el consumo y crear demanda.
4. Captar al intermediario mayorista y de autoservicio, en el negocio de los Garcés, creando atractivos de mercado y de negocio, ya que representaban mas de 80% de participación del mercado, tanto de mayoreo como al detalle.



Y con la...