Análisis De Los Mercados Empresariales 1 1

ANÁLISIS DE LOS MERCADOS
EMPRESARIALES
Equipo No. 7
Saraí Castañeda
Itzel Rodríguez
Cinthya Gómez
Laura Pizano

DINÁMICA

Cubre
tus
ojos

Toca
tu
cabeza

Cubre
tus
oídos

Agacha
la
cabeza

Cubre
tu
boca

Levanta
la
mano

Levántate

Compra Organizacional
• Es el proceso de toma de decisiones en el que las

organizaciones establecen la necesidad de adquirir
productos y servicios, e identifican,evalúan y eligen entre
las diferentes marcas y proveedores disponibles.

Tipos de mercado
MERCADO EMPRESARIAL

MERCADO DE CONSUMO

• Se compone de todas las

organizaciones que
adquieren bienes y servicios
para utilizarlos en la
producción de otros
productos o servicios.
• Negocio a Negocio (businessto-business o B2B)

• Las personas que

adquieren bienes y
servicios para uso
personal.Características del marketing empresarial
• Menos compradores de mayor tamaño. El especialista

en marketing empresarial suele tratar con bastantes
menos compradores y de mucho mayor tamaño de lo que
lo hace el especialista en marketing de consumo.

TOCA TU CABEZA!

Características del marketing empresarial
• Relaciones

más estrechas entre clientes y
proveedores. Debido a que la base de clientes es máspequeña, y que el poder se concentra en los clientes de
mayor tamaño, se espera que los proveedores ofrezcan
promociones dependiendo de las necesidades del cliente.

Empresa
fabricante de
bolsas de plástico
Le compra bolsas
de plástico para
empaquetar su
producto

Le compra hojas
de papel para
llevar su
administración

Empresa
fabricante de
papel

Características del marketing empresarial
•Compradores profesionales.

Es frecuente que los
bienes empresariales sean adquiridos por agentes de
compras capacitados, quienes deben seguir las políticas,
restricciones y requisitos de compra de sus
organizaciones.

Características del marketing empresarial
• Múltiples influencias de compra. Por lo general, son

más las personas que participan en las decisiones de
compra. Por ello, es preciso quelos especialistas en
marketing empresarial envíen representantes de ventas y
equipos de ventas bien capacitados para tratar con los
compradores.

Características del marketing empresarial
• Múltiples llamadas de ventas. Un estudio de marketing

encontró que son necesarias entre cuatro y cinco
llamadas para cerrar una venta empresarial promedio.

Cubre tus ojos!

Características del marketingempresarial
• Demanda

derivada.
La
demanda
de
bienes
empresariales se deriva, en última instancia, de la
demanda de bienes de consumo. Por esta razón, el
especialista en marketing empresarial debe analizar con
todo detalle los patrones de compra de los consumidores
finales.

Empresa que
vende telas

Modas, gustos
y preferencias
de:

Empresa que
confecciona trajes
para hombre

Consumidor finalCaracterísticas del marketing empresarial
• Compra

directa. Los compradores empresariales
realizan sus transacciones directamente con los
fabricantes y no a través de intermediarios, sobre todo en
el caso de artículos complejos o caros.

Situaciones de compra
Recompra
Directa

• El departamento de compras repite un pedido
de forma rutinaria y elige al proveedor a partir
de una lista aprobada.Recompra
Modificada

• El comprador desea cambiar las
especificaciones de producto, requisitos de
entrega u otras condiciones.

Compra
Nueva

• El comprador desea adquirir el producto o
servicio por primera vez.

Participantes en el proceso de compra B2B
Iniciadores
Guardianes

Compradores

Aprobadores

Usuarios

Influenciadores

Decisores

Influencias del centro de compra
 Por lo

general, loscentros de compras
incluyen la participación de varias entidades
con diferentes intereses, niveles de autoridad,
estatus y capacidad de persuasión, y a veces
criterios de decisión muy dispares
 Webster advierte que, en última instancia,
son los individuos y no las organizaciones
quienes toman las decisiones de compra.
 Ahora bien, los individuos están motivados
por sus propias necesidades y...