ANÁLISIS DE MODELOS DE APRENDIZAJE PARA LA IMPLEMENTACIÓN EN CAPACITACIÓN DE TÉCNICA DE VENTAS EN EMPRESAS COMERCIALES DE CONSUMO MASIVO

ANÁLISIS DE MODELOS DE APRENDIZAJE PARA LA IMPLEMENTACIÓN EN CAPACITACIÓN DE TÉCNICA DE VENTAS EN EMPRESAS COMERCIALES DE CONSUMO MASIVO

1. INTRODUCCIÓN

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Toda empresa está compuesta por activos fijos y capital; los encargados de operar esos activos fijos y de administrar ese capital son los Recursos Humanos, y son esos Recursos Humanos los que influyen comoningún otro elemento en los resultados de los objetivos comerciales de las empresas. Dicha influencia del personal se incrementa aún más en cuanto a responsabilidad cuando hablamos de la fuerza de ventas, ya que ésta es el vínculo mediacional que comunica y representa, por un lado, la mantención de la imagen de la empresa ante los clientes actuales; y por otro, posicionar a la empresa en la psicologíaindividual de los clientes potenciales, es decir, incidir a que éstos respondan favorablemente hacia los productos ofertados a largo plazo, y, simultáneamente, generar los dividendos esperados de acuerdo a los objetivos pautados por empresa.

Hoy en día, en un mercado con sobreabundancia de competidores y ofertas, a menudo, lo que determina la diferencia entre las empresas con mayor poderío queel resto, es la orientación estratégica comercial que éstas tienen en relación a la capacidad natural de los vendedores que sean contratados, y la eficaz capacitación laboral que se les fuera a impartir a estos últimos. Ahora bien, en esto radica el problema.

Si bien existe una abundante cantidad de programas y métodos de capacitación al personal que prometen mejorar las capacidades y aptitudesindividuales de los vendedores; muchas de ellas, contemplan el proceso de capacitación desde un enfoque de aprendizaje demasiado elemental, por no decir unidireccionales y que fomentan demasiado la pasividad de quien aprende. De lo cual se desprende, en pocas palabras, que no sólo el aprendizaje sea poco afianzado y superficial, sino que muchos potenciales vendedores ven frustrado su esfuerzoprofesional debido a que los métodos de aprendizaje que implementan una porción considerable de las empresas, no sólo comerciales, carecen en cuanto a rigor pedagógico en el diseño de sus capacitaciones, y la insuficiente habilidad didáctica por parte de los funcionarios encargados de impartirlas e implementarlas se ve reflejada en los resultados que obtienen los vendedores.

En vista de que enalgunas empresas existan dichas dificultades en cuanto a capacitaciones y métodos de aprendizaje, podemos decir que gran parte del problema radica en que los nuevos funcionarios de ventas, al no contar con un modelo de aprendizaje y capacitación empíricamente efectivo, en ocasiones realizan su trabajo casi a ciegas y por ensayo y error. Por esto es que se hace hincapié en que lo que permitiría aportara solventar las debilidades previamente mencionadas, y, a su vez, que se constituya un sólido mecanismo por el transite la adquisición de conocimientos en ventas de manera segura, lo que se necesita, por un lado, es orientar debidamente a los capacitadores en materia de modelos y métodos de aprendizaje, y por otro, ajustar los conocimientos en técnicas de ventas que debiera dominar la fuerza deventas.

1.1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles serán los modelos y técnicas de aprendizaje más efectivos aplicados a la capacitación en técnicas de venta en empresas comerciales?




1.2 JUSTIFICACIÓN

Dentro del campo de la educación se enfatiza en gran medida que los procesos de aprendizaje permitan mejorar la capacidad de adquirir conocimiento en las personas; asimismo, las empresascomerciales recurren a modelos de capacitación partiendo de los mismos principios, pero aplicados a cualificar y fortalecer la formación de los profesionales contratados en la fuerza de ventas. De acuerdo a lo mencionado anteriormente, la pedagogía y la capacitación de personal de ventas confluyen mutuamente hacia el mismo objetivo: fortalecer y afianzar la formación y el conocimiento de las...