Análisis del Caso Yellow Tail

Caso: YELLOW TAIL
Hechos Problemas
Hechos
Vinos Casella, empresa italiana fundada en 1820.
Filip y María Casella emigraron de Italia a Australia en los 50's.
Desde los 60's Casella trabajaron enviñedos de 16 hectáreas en Yenda, Nueva Gales del Sur.
Vendian vino a granel.
En 1991 el consumo de vinos empezó a adquirir importancia en los Estados
Unidos.
El consumo del vino ganó popularidada raiz de un programa de televisión sobre la idea de
que la gente en Francia sufría de una relativamente baja incidencia de enfermedades del
corazón a pesar de su dieta rica en grasas, y se creíaque era debido al alto consumo de
vino tinto, esta teoría fue explicada en el programa 60 minutos.
En 1994, John Casella toma el control tras estudiar enología.
Para expandir los negocios, busca losservicios de John Soutter, experimentado directivo de
un competidor experto en exportaciones.
Para lanzar Yellow Tail en el mercado norteamericano, Soutter diseño una estrategia para
motivar loscanales de distribución. Ofreció el 50% de la sociedad a W.J. Deutsch Sons, uno
de los principales importadores de vino en los Estados Unidos.
Los importadores encontraron que el vino tenía mejorsabor y mejor valor que el precio a que
se iba a vender a pesar de que no estaban de acuerdo con el empaque.
Yellow Tail entró en el mercado de Estados Unidos en 2001, las ventas fueron de 225 mil a7.5 millones de cajas en 2005.
Otro factor de éxito fue la relación entre Yellow Tail y los que cosechaban el vino.
Los expertos frecuentemente identificaban en catas el vino de Yellow Tail como unabotella
de 60 a 70 dólares.
Soutter en s puesto de gerente general, lanzó vinos nuevos que se vendían entre 12 y 15
dólares, los cuales fracasaron.
Soutter entendió que los norteamericanospreferían vinos que expresaban el amable y cálido
sabor de vainilla que las barracas de roble aportaban.
Las barracas tenían una duración limitada y sus reemplazos aumentaban el costo de
producción, lo...