Aparcamientos

plan de acción comercial

manual de

Título: Manual de Plan de Acción Comercial Edita: CEIN, S.A. Diseño de portada: RBK Diseño y Comunicación Impresión: NovaText Depósito legal: NA. 215-2009 Contenidos: Instituto de Marketing de Servicios CEIN, S.A. Polígono Mocholí. Plaza Cein, n.º 5 31110 Noáin. Navarra. Tel. 848 426 000 www.cein.es

índice
presentación conceptos básicos 1.planteamientos generales
• • • • • • propósitos y objetivos proceso de adaptación elementos que integran un PAC el objetivo estratégico de los PAC el valor integral neto (VIN) de los clientes carterización de clientes
El proceso de carterización Priorización de las acciones Consejos prácticos

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• la clave: la ventaja competitiva
¿Qué es una ventaja competitiva?

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2. investigación y búsqueda de información
• • • • el entorno del área comercial el mercado la propia zona comercial la competencia

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3. análisis detallado de la información 4. pasos para elaborar de forma eficaz un PAC
• descripción de la situación actual • análisis de la situación: el análisis DAFO, FODA o SWOT • establecimiento de objetivos
Objetivos claveindispensables en un PAC

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• marketing mix
La fórmula CARA Convertir Atraer Retener Aumentar

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• planes de acción: programas y presupuestos
Programas Planteamiento de necesidades y apoyos requeridos

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• sistemas de información y control

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5. implantación y seguimiento 6. acciones a realizar
• venta personal
Consejos prácticos

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• el Networking
¿Qué es el Networking? Consejos prácticos

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• marketing directo
¿Por qué reaccionan positivamente las personas? ¿Dónde radica, pues, el error de muchos envíos de marketing directo?

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• publicity: publicidad que no cuesta dinero • acciones relacionales
El modelo CIF Los Clubes de Clientes Servicio Técnico Comercial Información técnicaMaterial de acompañamiento Agradecimiento La formación Visitas a la empresa Viajes, sistemas de puntos y concursos Servicio atento y excelente de posventa “Desfidelizar” al cliente de la competencia

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7. cuaderno de trabajo
Formato para la elaboración de los Planes de Acción Comercial

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8. bibliografía y fuentes de información complementarias63

Presentación

El objetivo de este manual es poner a disposición de las empresas que conforman la Comunidad de Empresas CEIN, independientemente de su actividad o tamaño, una guía práctica para la elaboración de un Plan de Acción Comercial. Con el objetivo de aprovechar y potenciar las posibilidades comerciales de cada empresa. Para conseguir que la lectura sea sencilla y operativa seincorporan una serie de símbolos en el documento: " Ideas importantes. Resumen de las ideas más importantes de cada apartado. # Notas prácticas para la reflexión y consejos útiles. $ Plantilla para desarrollar. Se plantea un Cuaderno de Trabajo de plan de acción comercial para desarrollar. % Ejercicio práctico. Caso Sapientia.

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Conceptos

básicos

Plan de acción comercial (PAC)

Es undocumento de trabajo en el que se programa el conjunto de acciones que se prevén realizar en un ÁREA o ZONA comercial en un determinado período de tiempo para alcanzar unos objetivos determinados. Implica tomar la iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras. El concepto opuesto es el de reactividad, o tomar una actitud pasiva. Hablamos de responder a trespreguntas básicas, ¿Dónde estamos? (Análisis de la situación); ¿A dónde vamos? (Definición de objetivos); ¿Cómo vamos a llegar? (Establecer y desarrollar acciones que permitan alcanzar los objetivos predefinidos). El enfoque relacional se centra en establecer y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Hacer todo lo posible para que la venta hecha hoy constituya la base de las ventas que se...