APLICACIÓN DE TECNICAS DE NEGOCIACIÓN 2

APLICACIÓN DE
TECNICAS DE
NEGOCIACIÓN
Ing. Mg. Marco Antonio Toledo Villacís

LOS FACTORES QUE AFECTAN EL PODER
DE LA NEGOCIACIÓN

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

LAS ALTERNATIVAS
LA LEGITIMIDAD OCREDIBILIDAD
EL RIESGO
EL COMPROMISO
EL CONOCIMIENTO ( DEL NEGOCIO, DEL PROCESO Y LA OTRA
PARTE)
EL EXPERTO
LA CAPACIDAD RECOMPENSAR O DE CASTIGAR
EL TIEMPO

REGLAS PARA HACER CONCESIONES

1.
2.
3.
4.
5.DEJAR ESPACIO PARA NEGOCIAR
PEDIR CONCESIONES CUANDO SE NOS PIDA HACER ALGUNA
NO RESPONDER A OFERTAS O EXIGENCIAS POCO REALISTAS
LAS PERSONAS DEBEN ESFORZARSE PARA OBTENER
CONSECIONES
HACER CONCESIONESREDUCIDAS, LENTAS Y PROGRESIVAMENTE
MÁS PEQUEÑAS

LINEAMIENTOS PARA CERRAR UNA
NEGOCIACIÓN

1.
2.
3.

OFRECER ALGO PARA CONCLUIR RÁPIDAMENTE
NO OFRECER DIVIDIR LA DIFERENCIA
UTILIZAR UN VALORRELATIVO

APRENDAMOS DE LOS MEJORES
NEGOCIADORES DEL MUNDO
1.

CONOCER DE LA OTRA PARTE HACIENDO PREGUNTAS NO PRESUPONER

2.

PEDIR LO QUE REALMENTE SE NECESITA Y SE QUIERE

3.

INSISTIR EN EL MOMENTOPRECISO HASTA OBTENER LO QUE SE QUIERE

4.

EL NO DEBE SER EL INICIO DE LA NEGOCIACIÓN NO EL FIN

5.
6.

NEGOCIAR POCO A POCO HASTA OBTENER EL OBJETIVO
LA NEGOCIACIÓN DEBE SER COMO UN JUEGO DE NIÑOS DONDETODOS
GANAN

PROCESO Y ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ALGUNAS CONDICIONES PREVIAS A UNA NEGOCIACIÓN
1)

Tener muy claro y bien definido el
positivo y asertivo.

2)

Construir el escenario y el entornoideal en el momento adecuado.
Conocer y tener profundo conocimiento del negocio

3)

propósito de la negociación, ser

PROCESO Y ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ALGUNAS CONDICIONES EN EL MOMENTO DE UNANEGOCIACIÓN
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)

Establecer claramente la propuesta y los objetivos.
Saber mis límites hasta donde puedo pedir o ceder ser flexible.
Conocer e indagar toda la información posible de laotra parte.
Aplicar la estrategia.
Trabajar en la parte social
establecer
puntos de conversación
comunes.
Intercambio de información o de criterios.
Etapa de retroalimentación a través de repreguntas...