APRENDE A NEGOCIAR

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Aprende a Negociar

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Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.
© Bogotá Emprende. P rohibida la reproducción total o parcial bajo c ualquier forma.

ESTRUCT URA

1

Tem a 1: ¿Cóm o Negociar? - Generalidades

1.1
1.2
1.3
1.4.

Concepto de Negociación
Componentes de la Negociación
Etapas de laNegociación
Tips o consejos prácticos para una buena negociación

2

Tem a 2: Negociación Comercial efectiva

2.1.
2.2
2.2.1
2.2.2.
2.2.3.

Identifique su perfil de cliente para negociar
Los estilos Culturales de la negociación
Influencia Cultural en la negociación
Influencia Sub Cultural en la negociación
Influencia Personal en la negociación

3

Tem a 3: Negociación estratégica3.1
3.2
3.3
3.4
3.5

For mas de negociación
Tácticas de Negociación
Fuentes de Poder
Métodos de solución de Conflictos
La negociación Laboral

4

BIBLIOGRAFIA

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.
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Tem a 1: ¿Cóm o Negociar? - Generalidades
1.1
Concepto deNegociación
Algunos expertos definen negociación como un proceso de mutua comunicación
encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y
otros opuestos” William Ury “ SI DE ACUERDO”.
ROGER FISHER define la Negociación como un proceso conjunto, en el cual cada parte
intenta lograr más de lo que podr ía conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los
intereses delotro.
La negociación es un proceso metódico que permite a dos partes llegar a un acuerdo
negociado, en donde las dos partes reciben a cambio beneficios que satisfacen las
necesidades de las partes.
Negociador eficiente
Una de las reglas fundamentales del negociador eficiente es prepararse con profundidad,
previamente a cada negociación. Los distintos asuntos sobre los cuales es vitalencontrarse preparado, son:
Definir los intereses, objetivos o deseos propios tener claros los intereses de los
demás o de la contra parte.
Conocer que nos puede deparar una futura negociación.
Identificar la opción negociadora llamada: mejor alternativa ante la falta de un
acuerdo negociado (MAAN, su significado y cómo se establece se describe en el
siguiente ítem de la guía).
Identificar la mejoralternativa de negociación de la contra parte.
Definir si la negociación será individual o en equipo para saber a quienes
involucro.
Establecer los roles de los participantes (por ejemplo: quién será el vocero).
Fijar la sede para las reuniones de la negociación.
Armado de la agenda y los papeles del negociador.
1.2. Com ponentes de la Negociación
INT ERROGANT ES
Quién?...................
Qué cosa? ............
Dónde? .................
Con qué? ..............
Cómo? ..................
Cuanto tiempo?

COMPONENT ES
.......Sujetos negociadores
........Materia negociable
.......Lugar de negociación
........Elementos de la negociación
........Modelos de negociación
..............................................

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Com ponentes de la Negociación
RELACIONES
Son las actitudes y conductas que expresan los individuos u organizaciones en sus
interacciones sociales. Es la habilidad de las partes de tratarse bien en un proceso de
negociación independientemente de los tér minos sustantivos del Acuerdo.
INT ERESES
Loque motiva a las partes a negociar : Necesidades, preocupaciones, metas,
esperanzas, miedos y deseos.
COMUNICACIÓN
Las percepciones son todos esos mensajes, señales, actitudes, entre otros, que pueden
influir en la negociación.
Algunas de las habilidades que ayudan al negociador a entender algunas percepciones
para comunicarse mejor y entender con mayor certeza las necesidades de la otra...